Vos DEALS sont-ils pipés ?

Peut-on prévoir l’issue d’un deal comme celle d’un lancer de dés ?

Le jeu de dés est par définition l’excellence du jeu de hasard et dans certaines situations commerciales, (surtout en phase de closing) l’envoi d’une proposition est parfois similaire. « Maintenant que les dés sont lancés, on verra bien !! »

Pourtant le résultat d’un lancer de dés est plus prévisible qu’on ne le pense car il répond aux lois de la physique et numériques.

Concernant la question du hasard, les réponses à cette question est comme une sorte de dualité pour les experts, qui ont tenté depuis cinq siècles de répondre à cette question. Non seulement Ils ont cherché à comprendre le résultat d’un lancer de dé, mais plus exactement, à déterminer dans les lois physiques l’origine du hasard.

 Mais, ils ont prouvé que, lorsque l’on fixe les conditions initiales du jet avec précision, les prévisions que le dé retombe sur la face tournée vers le bas au moment du lancer est alors supérieure à la probabilité qu’il retombe sur une autre face. Et la probabilité augmente en fonction du nombre de rebonds du dé sur une table.

Quelles sont les chances réelles de gagner un deal (qui n’est pas pipé) et comment aider le vendeur à gagner ?

Sur un deal, et comme pour le lancer du dé, le résultat peut être prévisible en fonction de 4 éléments stratégiques, de leur intensité, de leur trajectoire dans les phases du Cycle d’Achat et du nombre d’actions (rebonds) que le vendeur doit faire en tenant compte de la complexité du deal. Il s’agit :

  • du budget / prix final

  • de la réponse aux besoins

  • de la solution

  • du risque

Mais maintenant, si vous souhaitez éviter de jouer sur de « deals pipés » et augmenter votre probabilité de transformation, vous pouvez aussi jouer avec Fox close, pour laisser moins de chance au hasard. Ou même avec My Lead Corner qui vous permet d’augmenter votre pipeline et de monétiser les opportunités que vous rejetez en amont car vous savez que le deal … est pipé : ici !

 

 

Article initialement publié par Jean-Marc Reynaud sur le blog de Fox close

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