Commerciaux, ne vous cachez pas derrière votre écran !

On a vu se développer récemment une tendance laissant croire que la « vente sociale » allait se substituer au bon vieux téléphone. Les open-spaces de commerciaux seraient-ils devenus soudainement des zones de recueillement où tout se passe derrière un écran d’ordinateur ?

Beaucoup d’entreprises et de commerciaux ont en effet confondu la «vente sociale» avec le «marketing social». Les plates-formes sociales jouent un rôle essentiel pour la recherche et la création d’une marque personnelle forte qui renforce la crédibilité. Mais la vente est avant tout une question d’engagement avec l’acheteur, dans une conversation bidirectionnelle et il n’y a rien de mieux que la voix humaine pour atteindre cet objectif. Si les activités «sortantes» ne se terminent pas par  de vrais appels téléphoniques, alors tout l’effort pour créer un pipeline de vente sera voué à l’échec !

Réussir son activité commerciale c’est combiner intelligemment quelques éléments essentiels :

Le premier pré requis essentiel pour améliorer la vente est de créer un vrai «récit de la valeur». Au lieu d’essayer d’argumenter sur qui ils sont et ce qu’ils font, les commerciaux doivent plutôt s’intéresser à ce qui est important pour l’autre personne :  ses résultats commerciaux ou personnels et en quoi le commercial peut l’aider à les atteindre.

Evidemment, tout contact téléphonique doit avoir été précédé par des activités de « marketing social » dans les jours ou les semaines précédents. Mais la première chose à faire le matin en arrivant, c’est déployez votre stratégie de sensibilisation:

  • Contactez vos prospects sur leur mobile et si vous n’obtenez pas une voix en direct …
  • Laissez un message vocal. Confiant, clair et sans mentionner vos produits ou solutions … seulement en mettant l’accent sur l’intérêt qu’ils pourraient avoir à vous rappeler
  • Puis envoyez immédiatement une demande de contact via LinkedIn
  • Envoyez-leur ensuite un email.

Deux à trois minutes par contact maximum sur votre liste pré-établie. Idéalement, vous travaillez à partir de votre CRM mais une feuille de papier fera l’affaire.

Il est impératif de consacrer au minimum deux heures chaque jour à faire de la prospection sortante pour obtenir des entretiens téléphoniques ou des rendez-vous avec des clients potentiels. Il faut le faire systématiquement, même si ns prévisions de vente sont bonnes, si nos pipe est rempli ou si nous avons des clients existants à gérer. Il faut que chaque soir, on puisse s’assurer d’avoir une liste de 30 à 50 appels à faire pour le lendemain.

Les prospects que vous pouvez obtenir depuis votre site web, des campagnes marketing ou de tout autre canal ne seront que du plus. C’est à vous de créer votre propre pipeline !

Utilisez les médias sociaux et LinkedIn pour soutenir votre stratégie de vente, mais ne les utilisez pas pour vous cacher derrière un écran.

Construisez votre marque personnelle mais seulement en dehors des périodes de vente. Vous avez besoin d’une marque personnelle forte parce que 75% des gens nous recherchent en ligne avant de décider de s’engager ou d’acheter. Ayez une photo professionnelle avec un titre qui est votre «promesse de valeur» pour les clients que vous voulez convaincre. Montrez vos valeurs personnelles ainsi que vos résultats commerciaux dans votre résumé. Adaptez votre URL et incluez vos coordonnées … vous êtes dans la vente alors oubliez l’intimité et facilitez les moyens de vous joindre!

Publier du contenu ? Oui, mais pas pendant les temps de vente. Si vous ne savez pas écrire, il suffit de se concentrer sur le partage de contenu qui peuvent apporter de la valeur à vos clients. Si les prospects disent qu’ils sont trop occupés pour vous rencontrer, écrivez un article sur la façon dont 20 minutes avec vous économise 10 heures et réduit les risques … l’écriture sera une excellente  formation commerciale.

En résumé, un bon commercial doit :

  1. savoir définir la valeur intrinsèque de son produit, service ou solution
  2. croire en la valeur qu’il apporte et dans les personnes avec qui il travaille
  3. avoir une véritable curiosité et le désir d’apprendre sur les clients et sur leurs besoins
  4. avoir du courage et de la discipline pour sortir de sa zone de confort et faire ce qui est nécessaire …
  5. se servir de son téléphone : c’est le plus puissant de tous les outils de vente sociale
  6. ouvrir un compte LinkedIn Sales Navigator. Comme le téléphone, c’est un outil de base du commerce.
  7. posséder un système de gestion de la relation client (CRM) intégré
  8. s’abonner à My Lead Corner pour recycler les opportunités qu’il aura détecté au cours des ses prospection téléphonique et qu’il ne pourra exploiter directement. Cela lui permettra de gagner des cadeaux en échange et de ne pas avoir l’impression d’avoir perdu son temps ! Commencez maintenant.

 

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s