Comment fiabiliser ses dates de closing ?

L’un des plus grands défis commerciaux réside dans la capacité à définir avec précision la date de closing. C’est d’autant plus crucial que l’on arrive en fin de trimestre ou d‘année fiscale. 

Même si les prévisions ne sont pas un exercice facile, on peut cependant adopter quelques mesures simples et efficaces pour réduire la marge d’erreurs.

Voyons donc les conseils avisés de Bob Apollo, fondateur de Inflexion-Point Strategy Partners* et consultant marketing et commercial reconnu sur le marché.

JUSTIFIER LA DATE DE CLOSING

La première règle est simple : ajoutez un champ « degré de confiance dans la date de closing » et faites-en une information obligatoire. Il ne faut laisser le choix qu’entre 3 options :

ABSOLU [Un contact crédible chez votre  client a confirmé avoir un événement incontournable – compelling – qui les forcera à passer une commande au plus tard cette date, et vous avez les éléments à l’appui]

PROBABLE [Un contact crédible chez votre client a officiellement confirmé qu’il espère pouvoir passer une commande au plus tard à cette date, vous confirmez que cette date est crédible et vous avez des éléments à l’appui]

ESPÉRÉ [Nous espérons qu’une commande peut être passée à cette date, mais il n’y a pas d’événement convaincant, ni un contact crédible au sein du client ayant confirmé qu’ils vont le faire]

Chaque évaluation doit être justifiée, sinon, comme tant d’autres champs proposés dans  le CRM, il deviendra tout simplement un exercice de clic irréfléchi.

JUSTIFIER ET SUIVRE TOUS LES CHANGEMENTS

Chaque fois que la date de closing d’un  deal évolue, il faut pouvoir l’expliquer et argumenter succinctement sur les raisons de ce changement. Cela oblige à réfléchir soigneusement à la nouvelle date de closing choisie et ainsi tirer parti de l’expérience passée.

Assurez-vous ensuite de garder un historique de tous les changements dans les date de closing. Plus la date de closing a changé, moins vous devez avoir votre confiance dans la dernière hypothèse proposée. C’est un facteur de risque prouvé, et vous ne pouvez pas vous permettre de l’ignorer !

DÉFINISSEZ CLAIREMENT LES ÉTAPES DE VENTE 

Sans une idée très claire des étapes du processus de vente, et d’achat par le prospect, aucun pipeline qui tienne.  Vous devez soigneusement définir ce que vous entendez par chaque étape de vente et quels jalons doivent être atteints avant de passer l’étape suivante. Mieux encore, basez vos étapes de vente sur des phases vérifiables dans le processus de décision et d’achat de votre prospect.

COMPARER AVEC LE PASSÉ

Un autre outil très puissant à utiliser dans l’analyse des ventes est la comparaison avec les performances passées de transactions similaires.  Elles doivent vous permettre d’avoir un regard plus affûté sur les projections que vous êtes en train de réaliser sur des deals en cours.

NE CHERCHEZ PAS A FORCER LES CHOSES

Les responsables commerciaux peuvent souvent être la source du problème. Mettre la pression à  ses commerciaux pour faire avancer les transactions est nécessaire, mais contre-productif sans l’exigence d’une stratégie crédible pour le faire. Trop forcer les choses aboutit simplement créer un problème supplémentaire, voire à fragiliser le deal.

NE CROYEZ PAS SYSTÉMATIQUEMENT VOTRE CLIENT

Il faut faire preuve de de recul lorsqu’un client dit qu’ils planifient / ont l’intention / espèrent passer une commande. Il ne faut pas se contenter d’accepter ce que le client a dit sans essayer d’évaluer la crédibilité de l’information. Croiser l’information, challenger le prospect et se remémorer les comportements de l’entreprise et du contact lors de transactions similaires permet d’y arriver.

EN CONCLUSION

Voilà donc une poignée de recommandations simples et réalisables qui permettent de s’assurer que les dates de closing dans le pipeline sont plus fiables.

 

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* l’article d’origine de Bob Apollo, Inflexion-Point Strategy Partners, est ici

 

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