Négociation commerciale, ne vous laissez pas manipuler ! (2)

Négocier n’est ni un don naturel ni une question de chance. C’est une question de méthode et de techniques qu’il faut scrupuleusement respecter. Découvrez les conseils d’un expert sur le sujet.

Philippe Korda, expert en stratégie et management et auteur du livre à succès, Négocier et défendre ses marges*, a théorisé 5 règles d’or concernant la négociation. Elles vont vous permettre d’améliorer vos techniques de négociation.

Osez commencer la négociation par une exigence élevée

Lorsque vous voulez parvenir à un accord profitable dans un entretien de vente, vous ne devez pas vous censurer lors de la première offre. Il s’agit de ce que l’on appelle la position affichée ! La position affichée sert à placer le curseur !

Si vous entamez une discussion commerciale avec ce que vous êtes prêt à accepter en dernier ressort, alors vous n’avez plus aucune marge de manœuvre pour négocier !

En effet, vous devez être en mesure de faire des concessions durant les étapes de la négociation pour obtenir ce que vous voulez. Donc il faut que vous osiez débuter par une exigence élevée ! D’autant que, rassurez-vous, la partie adverse refusera systématiquement votre première offre !

Conservez 2 choses en tête lorsque vous allez préparer une négociation :

  1. La position affichée : c’est votre exigence de départ.
  2. Le point de rupture : c’est le seuil que vous n’êtes pas prêt à dépasser (rupture de la relation commerciale)

Entre les deux, c’est la Zone d’Accord Possible (ZAP), d’où le besoin d’avoir une stratégie de négociation.

Répondez par un argument si l’on vous demande une concession

Lorsque vous accepter de négocier, vous devez systématiquement défendre votre position initiale pour maintenir votre crédibilité en tant que négociateur / négociatrice.

Peu importe votre marge de négociation, si vous ne résistez pas, votre interlocuteur pensera que c’est facile pour vous de réaliser des concessions et qu’il peut obtenir davantage avec de bien meilleures conditions !

Plus les concessions que vous êtes prêt à faire sont élevées, plus la justification du prix de départ doit être forte. Pour ce faire, il faut déplacer la discussion sur la valeur de votre offre et non sur le prix ! C’est une technique commerciale classique face à l’objection « c’est trop cher ».

Préparez vos techniques de vente et de négociation

Pour être efficace en entretien commercial, il convient de préparer votre négociation ainsi que chacun des arguments commerciaux et chacune des concessions que vous êtes prêt à faire. Il est nécessaire et même crucial d’envisager tous les scénarios possibles, et surtout les pires !

Une fois la Zone d’Accord Possible définie, vous êtes en mesure de lâcher du lest au fil du processus de négociation (en échange de contreparties bien sûr).

Pour chaque concession, négociez une contrepartie !

La technique de négociation commerciale est simple : relevez tous les points de désaccord (plus il y en a et plus vous êtes armé). Additionnez les points de désaccord afin de montrer que si vous jouez le jeu, cela nécessite quelque chose en retour (c’est gagnant-gagnant). Cela vous permettra également de minimiser l’impact de la demande de votre client. Vous aurez alors cédé sur les éléments les moins importants pour vous en faisant passer cela pour un

effort conséquent ! Ainsi vous avez plus de chance d’arriver à un compromis durant les étapes de la négociation.

Conseil commercial :

Préparez soigneusement durant votre plan de vente des « vraies fausses exigences » sur lesquelles vous êtes prêt à céder (délai de livraison, garantie, facilité de paiement, services associés, options, etc…).

Le négociateur adverse doit être persuadé que vous faites un effort conséquent qui nécessite quelque chose en retour : une contrepartie commerciale (que vous devrez obtenir, car il ne vous la donnera pas spontanément : c’est un rapport de force).

Vous gagnerez ainsi le respect de votre interlocuteur et cela valorisera les concessions commerciales réalisées ainsi que l’offre de départ (la position affichée). Votre interlocuteur pensera qu’il ne peut pas aller plus loin en négociant davantage !

Une stratégie pour inverser la pression sur le négociateur adverse

En fait, votre interlocuteur vient de changer de rôle en réalisant une demande de concession. Il passe du statut d’acheteur à celui de vendeur (de sa demande). Cette tentative prouve son intérêt pour votre offre commerciale. Vous pouvez ainsi la déjouer et en profiter pour négocier la contrepartie qui a le plus de valeur pour vous.

Ce signe d’intérêt indique donc le moment clé pour inverser la pression sur le négociateur adverse !   Par définition, un individu qui négocie est psychologiquement prêt à payer le prix fort, sinon il ne prendrait pas le temps de commencer à discuter et d’entamer une relation client.

Rappelez-vous bien de cette théorie lorsque que vous négociez professionnellement ou en privé ! Cela vous permettra de relativiser le rapport de force et d’osez mettre en oeuvre certaines tactiques que vous auriez gardé sous le coude autrement.

Lorsque vous devez reculer, faites-le à petits pas !

Votre objectif dans une négociation c’est d’obtenir le plus possible en lâchant le moins possible. Simplement, il ne faut jamais reculer d’un seul coup, sinon vous n’avez plus aucune de marge de négociation

Lorsque vous avez défini la ZAP, négociez doucement en reculant à petits pas vers votre point de rupture (en restant le plus loin possible dans l’idéal car il en va de la rentabilité de votre action commerciale).

3 conseils pour plus d’efficacité commerciale :

  1. Privilégier des concessions ponctuelles à du récurent (10% sur la 1ere commande, 2 livraisons gratuites, etc.). Car lorsque vous dites « provisoire » l’autre négociateur comprend « définitif ». Il a l’oreille sélective
  2. Marquez votre territoire en affirmant au moins une exigence inaccessible sur un point mineur pour le client (à vous de le déceler). Et dans la foulée, montrez-vous plus conciliant envers une autre de ses requêtes (sans oublier de négocier une contrepartie). Car votre interlocuteur pensera qu’il peut obtenir davantage si vous répondez favorablement à toutes ses demandes.
  3. Vous ne devez pas improviser en négociation commerciale. Listez le coût de chacune des concessions envisagées et ayez une idée très précise de toutes les contreparties que vous souhaitez obtenir en retour.

C’est à vous d’engager la conclusion du deal !

Il vous appartient de guider et de convaincre le client de concrétiser la transaction. Car le risque, si vous ne l’invitez pas à conclure la négociation (à chaque étape du cycle de vente), c’est de régresser sur des points qui étaient déjà actés entre vous et votre client… avec des retours en arrière et autres ultimes demandes de sa part pour obtenir davantage.

En gardant le leadership de l’entretien de vente, vous maintenez la négociation commerciale sous contrôle !

Et en attendant la prochaine négociation, faites le plein de leads qualifiés sur My Lead Corner et mettez en place votre stratégie de Lead Nurturing pour élever vos prospects jusqu’à la maturité.

 

Négocier et défendre ses marges* – Philippe KORDA – Dunod
Article extrait du site http://www.technique-de-vente.com/

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