Négociation commerciale : ne vous laissez pas manipuler ! (1)

Négocier avec ses clients demande de la maîtrise et une vraie compétence à cerner ses interlocuteurs. Apprenez à identifier les techniques de négociation auxquelles vous serez confronté(e) un jour ou l’autre et ne vous laissez plus manipuler !

Négocier c’est manipuler. Et à ce jeu-là, chacun a sa propre technique, en fonction de sa position, de sa personnalité, des enjeux en cours … Pour mieux vous préparer pour de futures négociations, apprenez à identifier les différentes techniques utilisées par vos interlocuteurs.

Le bluff

C’est la technique par excellence du poker ! Elle vise à intimider l’interlocuteur afin de l’amener à « se coucher » et donc à faire accepter les conditions du manipulateur. Par exemple, le bluff classique de l’acheteur c’est de dire qu’il y a un concurrent avec une offre équivalente à un bien meilleur prix !

Le bon et le méchant

C’est une autre technique utilisée lors de négociations. Comme dans les interrogatoires des films policiers, il y un « gentil » et un « méchant » au sein d’une même équipe. Le gentil manifeste de la sympathie et de la compréhension pour les interlocuteurs adverses. Son rôle principal est de les « endormir » et de les mettre dans une position de sécurité afin qu’ils se sentent en confiance et se relâchent. A contrario, le méchant aura pour mission de profiter de ce relâchement afin d’intimider les interlocuteurs et de contrer tout argument pour faire approuver les siens.

Les « fausses pistes »

Cette technique a pour but de distraire l’interlocuteur afin de détourner son attention de l’objet de la négociation tout en lui laissant croire qu’il mène la barque. L’intérêt, pour l’acheteur (ou le vendeur) est d’accepter les conditions les moins importantes afin de mettre la partie adverse en confiance pour ensuite lui faire accepter d’autres conditions en contrepartie. Par exemple, lors d’une négociation d’un contrat, l’acheteur acceptera certaines clauses, les moins importantes, cela satisfera le commercial et permettra à l’acheteur d’appuyer ensuite sur les clauses les plus importantes.

La diversion

Elle consiste à attirer l’attention de son interlocuteur vers un sujet d’une moindre importance afin de le détourner des problèmes importants et bloquants qui pourraient compromettre l’accord final. Cette technique est l’une des plus simples et l’une des plus fréquemment utilisées lors de négociations. L’acheteur doit donc la pratiquer subtilement afin de ne pas se faire prendre à son propre jeu. Elle est très souvent utilisée en politique !

L’émotion

Cette technique couramment utilisée, et qui dépend de l’interlocuteur en face du négociateur, consiste à amener celui-ci à faire appel à l’émotion plutôt qu’à la réflexion. En effet, celle-ci permet de créer une sorte d’emprise dans le but de contrôler et de dominer les actions et les sentiments de son interlocuteur. Cependant, une des limites importantes à prendre en compte est de s’assurer que l’interlocuteur n’applique pas la même technique !

L’exercice du pouvoir

C’est une technique basée sur la domination. En effet, l’acheteur a du pouvoir. Il est conscient d’en avoir et l’utilise sans scrupule. C’est lui qui décide de donner ou non le business au fournisseur. Il impose ses points de vue et ses solutions dans le but d’obtenir tout ce qu’il souhaite de son interlocuteur.

La technique du salami

C’est une technique utilisée par les acheteurs lors de négociations « musclées ». Elle a pour but de tout décomposer afin d’obtenir un accord, point par point, tranche après tranche, sans établir de lien, jusqu’à qu’il ne reste plus rien. Elle est souvent issue d’une décomposition de coût serrée.

Les objectifs

En complément de ces différentes techniques, l’acheteur met en oeuvre celle des objectifs. Elle a pour but d’annoncer une cible dont le fournisseur doit se rapprocher au maximum afin de satisfaire la demande du client. C’est aussi celle du « prix target ». Attention à rester réaliste dans l’objectif fixé. Si celui-ci est trop ambitieux, le fournisseur pourrait se démotiver et ne pas jouer le jeu. À l’inverse, s’il est trop facile à atteindre, le fournisseur pourrait rapidement l’accepter et vous y perdrez.

Le silence

Voilà une arme redoutable lors de négociation. Celui qui peut se permettre de se taire prend le pouvoir face à la partie adverse. En effet, celle-ci ne connaît par les intentions de l’acheteur. Face à un tel silence, l’interlocuteur perdra ses marques, se sentira coupable et en viendra à dire « bon, voici ce que je propose… » pour mettre fin au silence. Un silence en négociation n’est en rien un refus de négocier, que ce soit de la part de l’acheteur ou du commercial.

La tactique des marches

Cette tactique se traduit par le fait de faire patienter le fournisseur concernant les potentielles perspectives d’évolutions. À chaque accord du fournisseur obtenu, suite à une demande de l’acheteur, suit une nouvelle demande motivée par une collaboration future, à l’image des marches d’escaliers. En revanche, si le fournisseur n’accède pas à ces demandes, il compromet ses chances de collaboration future avec l’acheteur.

Armé(e) de cette connaissance des différentes techniques de négociation que vous pourriez rencontrer au cours de votre activité commerciale, vous allez devoir vous adapter. Le prochain article vous donnera quelques clés pour ne pas vous laisser « embarquer » lors d’une négociation. 😉

Et en attendant la prochaine négociation, faites le plein de leads qualifiés sur My Lead Corner et mettez en place votre stratégie de Lead Nurturing pour élever vos prospects jusqu’à la maturité.

 

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s