Savez-vous élaborer votre Unique Selling Proposition (USP) ?

Vendre à tout le monde, c’est vendre à personne ! Pour cibler vos clients et être plus efficace dans la vente, vous devez impérativement définir votre Unique Selling Proposition, autrement dit ce qui va convaincre votre client d’acheter votre produit plutôt qu’un autre !

 Une unique selling proposition est par définition :

  • Unique, car elle vous différencie des concurrents.
  • Selling (vendeuse): elle doit être séduisante et persuader votre prospect d’acheter votre produit, ou de le prescrire.
  • Proposition : elle doit proposer une offre et appeler à l’action.

Les clients n’achètent pas des produits ou des fonctions, ils achètent des bénéfices, des résultats, des solutions… qu’ils soient tangibles (ex : gains de temps, économies d’argent…) ou intangibles (ex : valorisation sociale…).

Les motivations d’achat ne sont pas toujours objectives. Elles peuvent être guidées par  plusieurs raisons plus ou moins rationnelles :

  • La recherche de satisfaction personnelle, de se faire plaisir
  • Le besoin d’améliorer une situation
  • La peur de perdre quelque chose
  • Le besoin de sécurité ou de protection
  • La recherche de l’affirmation personnelle …

 Pour construire votre Unique Selling Proposition, vous devez dans un premier temps être capable de répondre aux questions suivantes :

  • Qui est votre client type ? A quoi ressemble-t-il ? Quels sont ses besoins ? Quels sont ses problèmes ?
  • Qui êtes vous ? Qu’est-ce que vous faites ? Comment décririez-vous votre activité du point de vue du client ? Quels sont les bénéfices que vous apportez ? Quelle est votre valeur ajoutée ?
  • Qui sont vos concurrents ? En quoi êtes-vous différents ?
  • Quel est le problème numéro 1 de vos clients ? Quelle est votre réponse à cette demande ?
  • Qui est votre client « alternatif » au client type principal ?
  • Qu’est-ce qui plait le plus dans vos produits chez vos clients ? Quels sont les retours qu’ils vous font ?

En fonction des réponses à ces questions, vous pouvez définir les éléments différenciateurs de votre USP :

  • La marque (ancienneté, nombre de clients…)
  • Le prix
  • La qualité, l’originalité du produit, l’innovation
  • Les services (livraison, installation, SAV…)
  • L’expertise que vous pouvez apporter aux clients

Vous pouvez désormais recentrer votre USP sur des éléments clés afin d’avoir une offre qui soit claire et simple : votre USP doit indiquer le bénéfice majeur que votre produit ou votre service va apporter au client.

Une USP doit prendre la forme suivante :

  • Votre Produit
  • Votre client type
  • La description du produit et les bénéfices apportés
  • Ce que vous faites de mieux / différemment de vos concurrents

La Unique Selling Proposition ne doit pas pouvoir être utilisée par la concurrence et doit être basée sur un élément réellement différenciateur.

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