Qualifier les opportunités commerciales dans des environnements complexes

Découvrez une approche simple et redoutablement efficace pour améliorer votre process de qualification dans des environnements de vente complexes. La méthode ADOPTED.

Une des qualités fondamentales qui distinguent les meilleurs vendeurs – et les meilleures équipes de vente – des autres, c’est leur capacité à qualifier avec précision les opportunités commerciales de manière assez précoce dans le processus de vente.

Une qualification efficace est bien sur importante dans tous les environnements de vente, mais elle est absolument essentielle dans les situations de ventes complexes, impliquant de multiples parties prenantes, où de précieuses ressources peuvent facilement être gaspillées en consacrant du temps sur des opportunités commerciales qui n’ont aucune chance de se concrétiser.

Les approches traditionnelles de la qualification des ventes – comme le BANT (Budget, Authority, Need and Timeframe) sont insuffisantes pour refléter la dynamique des opportunités commerciales dans des environnements complexes.

Mais notre objectif ultime, c’est, évidemment d’identifier les projets pour lesquels notre solution a une chance d’être ADOPTÉE par nos prospects.

C’est pourquoi nous avons utilisons la méthode « ADOPTED » pour guider le processus de qualification. « ADOPTED » pour :

Authority
Decision Criteria
Options
Priority
Timing
Economics
Decision Process

AUTORITY

  • avons-nous identifié et échangé avec la personne ou les personnes décisionnaires
  • est-ce que notre contact privilégié actuel est quelqu’un capable de créer une «coalition de la volonté» et de mobiliser ses collègues pour prendre une décision d’achat ?
  • avons-nous identifié et échangé avec toutes les personnes qui pourraient dire non ?

DECISION CRITERIA

  • comprenons-nous pleinement les critères de décision du prospect – formels et informels ?
  • avons-nous réussi à influencer les critères de décision du prospect en notre faveur ?
  • les critères de décision du prospect donnent-ils à notre solution un avantage évident ?

OPTIONS

  • avons-nous identifié et confirmé toutes les options alternatives (concurrence directe et indirecte) envisagées par le prospect?
  • le prospect a t-il confirmé que nous avons une solution adaptée ?
  • l’environnement concurrentiel global nous donne-t-il un avantage clair?

PRIORITÉ

  • est-ce que la problématique à laquelle nous répondons est jugée intéressante, importante ou critique ?
  • le projet est-il lié à une initiative clé de l’entreprise actuelle ?
  • comment ce projet se classe-t-il par rapport à leurs autres possibilités d’investissement?

TIMING

  • le prospect a-t-il confirmé le délai de décision – et ce délai est-il crédible?
  • le décisionnaire final a-t-il clairement évoquer un degré d’urgence ?
  • existe-t-il un événement spécifique susceptible de forcer la décision à prendre?

ECONOMICS

  • ont-ils identifiés les coûts et les conséquences d’un éventuel statu quo ?
  • le retour  sur investissement du projet est-il clair (et correspond-il aux règles d’approbation des investissements)?
  • un budget spécifique et suffisant a-t-il été alloué à ce projet?

DECISION PROCESS

  • le prospect a-t-il détaillé son processus décisionnel avec nous?
  • le prospect a-t-il précisé qui sont tous les membres de l’équipe de décision?
  • avons-nous réussi à engager une relation directe avec tous les membres de l’équipe de décision?

UN PROCESSUS CONTINU

La qualification est un processus continu, et il est évident que tous ces facteurs ne peuvent pas être évalués dans une première discussion avec un potentiel prospect. Mais il faut se fixer des échéances au fur à mesure de l’avancée de la prospection pour que progressivement chacun des aspects évoqués ci-dessous puisse être évalué.

Il est clair également que dans des processus de ventes complexes, ces facteurs peuvent évoluer. Il convient donc de les réévaluer avant tout avancée majeure dans le process de vente.

DES FACTEURS ADDITIONNELS

Bien que chacun des facteurs ci-dessus soient essentiels à la qualification précise de toutes les opportunités commerciales complexes, il y a sans doute d’autres facteurs spécifiques à votre environnement commercial qu’il conviendra d’ajouter à cette liste.

LA PREUVE PAR LES FAITS

Ces évaluations doivent être fondées sur des faits et non sur des suppositions. Il est extrêmement facile pour les commerciaux de supposer qu’une situation est positive simplement parce qu’ils n’ont aucune preuve contradictoire. En fait, la peur d’entendre la «mauvaise» réponse peut souvent signifier que la bonne question n’a pas été posée au préalable.

SIMPLICITE

Il faut adopter un système de notation simple : à chaque critère correspond l’un des propositions suivantes :

  • FAVORABLE: nous avons évalué la situation, et ce facteur est fortement favorable à nos chances de gagner, et notre jugement est appuyé par des preuves
  • NEUTRE: nous avons évalué la situation, et ce facteur n’est ni fortement favorable ni fortement défavorable à nos chances  de gagner
  •  PAS FAVORABLE: nous avons évalué la situation, et ce facteur est défavorable à nos chances de gagner
  • INCONNU: nous n’avons pas encore eu l’occasion d’évaluer ce facteur

Selon la situation, avoir un seul facteur défavorable – élément critique de la décision – peut être suffisant pour disqualifier une opportunité, ou au moins de procéder avec prudence.

IMPACT SUR LE PIPELINE

Le  résultat clair et prévisible lorsqu’on soumet son pipeline à cette méthode, c’est que la taille du pipeline diminue de façon drastique ! En réalité, cela signifie que la plupart des opportunités présentes dans ce pipeline n’aurait pas dû s’y trouver !

Mais au bout d’un certain temps, la taille du pipeline finira par se rétablir. Les taux de transformation seront meilleurs, les cycles de ventes inévitablement raccourcis et les prévisions plus précises.

C’est une raison suffisante pour adopter cette approche plus rigoureuse de la qualification.

C’est une méthode qu’utilise les équipes de My Lead Corner pour qualifier les leads que nous vous proposons. Si vous n’avez pas encore eu l’occasion d’utiliser les services de My Lead Corner, n’hésitez pas à vous inscrire pour tester : sign up.

Pour télécharger le fichier Excel en version originale de la méthode, adopted_qualification_criteria_simplified.

 

Article librement traduit à partir d’un article de Bob Apollo, Inflexion Point

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