5 signes qui devraient vous alerter sur la qualité de vos prévisions de vente

Surestimer les prévisions de vente est une erreur classique. Les directions commerciales utilisent des outils et processus inefficaces et elles ne peuvent tout simplement pas bâtir un pipeline avec des projets de qualité et en quantité.  Avez-vous des raisons de douter de vos prévisions de ventes ?

Vous pensez peut-être que vous avez suffisamment de prospects chauds dans les tuyaux pour faire votre objectif trimestriel.  Il y a de fortes chances que votre pipeline vous mente, car en réalité, de nombreux clients sont loin d’être convaincus par votre proposition de valeur. Certains projets n’ont aucune chance d’être signés ce trimestre.

Voici cinq signes qui devraient vous alerter.

1. Vous négligez vos prospects.

Les opportunités de ventes n’ont pas été qualifiées, et vous perdez votre temps. Votre processus de gestion des prospects est inconsistant ou incohérent. Vous ne faites pas une utilisation optimale des outils de marketing automation, des contenus et des données disponibles sur vos clients. Vous devez traiter trop de prospects non qualifiés, et des prospects importants passent à travers les mailles du filet.

Les améliorations à envisager :

Une meilleure formation des personnes qui génèrent les leads sur les bonnes pratiques de la prospection.

Le parcours client pour faire murir vos prospects est inefficace et doit être amélioré.

Vous devez utiliser les bons indicateurs de performance pour les campagnes de génération de leads.

2. Vous n’êtes pas en phase avec le cycle d’achat de vos clients.

Vos processus de vente ne sont pas à jour. Ils ne reflètent plus la façon dont les acheteurs prennent aujourd’hui leurs décisions. Les leads ne sont pas bien qualifiés.

Les améliorations à envisager :

Passez plus de temps à comprendre ce que les prospects attendent de vous lors des différentes étapes du processus de décision.

Trouvez le moyen de savoir quand les décideurs et les acheteurs quittent une étape du cycle d’achat et entrent dans la prochaine.

Rien n’est plus important que de comprendre vos acheteurs et d’anticiper leurs questions. Une représentation graphique du processus d’achat vous permettrait de clarifier comment les décideurs prennent des décisions d’achat complexes.

3. Vous avez des difficultés pour transformer vos prospects en acheteurs.

En tant que commercial vous n’avez pas accès aux ressources dont vous avez besoin lors du cycle de vente. Les taux de transformation restent faibles, et vous devez improviser. La technologie ne vous rend pas la vente plus facile.

Les améliorations à envisager :

Vous devez mieux prioriser et qualifier les prospects. Partez du principe que votre pipeline doit représenter 3 fois l’objectif à réaliser.

Votre outil CRM peut être optimisé pour faciliter son utilisation. Par exemple est-il adapté pour fonctionner en situation de mobilité ? Est-il mis à jour automatiquement chaque fois que le prospect ouvre un email, consulte votre site web, télécharge un livre blanc…

Vous devez redoubler d’efforts pour transformer vos prospects en acheteur en fournissant le bon contenu à la bonne personne au bon moment du processus d’achat.

Vous avez besoin d’un plan pour augmenter l’engagement de l’acheteur tout au long du cycle de vente.

4. Vous n’avez pas un processus de gestion du pipeline / prévisions des ventes.

Vous ne faites pas régulièrement des revues hebdomadaires de votre pipeline avec vos managers. Comme personne ne surveille régulièrement la santé de votre pipeline, les mauvaises surprises de fin de trimestre sont la norme.

Les améliorations à envisager :

Vous ne devez pas compter que sur les données dans le CRM.

Vous devez mettre en place des actions pour augmenter le taux de transformation

Un CRM n’est pas toujours fiable (euphémisme 🙂 ). Vous savez qu’il est possible d’utiliser des méthodes de contournement pour manipuler les prévisions. Vous devez analyser votre pipeline sur une base régulière. Soyez sceptique. Il faut le purger des leads obsolètes ou qui ne progressent pas. Suivez de près les grosses opportunités de vente.

5. Vous n’exploitez pas à fond vos données.

Vous utilisez des indicateurs clefs sans tenir compte des détails qui les composent. Sans le contexte approprié, vous tirer des conclusions erronées au sujet de votre pipeline.

Par exemple :

Votre cycle de vente moyen est de 3 mois, alors pourquoi plus de 30 % de votre pipeline est composé de projets que vous suivez depuis plus de 5 mois ? Vous avez surement besoin de faire le ménage dans vos opportunités de vente.

Plus 40 % des opportunités de vente qui sont classées à l’étape 4 (la dernière étape avant la signature) ont moins de 30 jours d’ancienneté. Pourquoi ? Vous avez tendance à saisir dans le CRM des affaires que lorsqu’elles sont quasi signées…

Pour vous améliorer, vous devez utiliser des critères mesurables qui vous permettent de classer à la bonne place un lead dans chaque étape du cycle d’achat. Vous devez également saisir toutes les affaires en cours pour avoir une meilleure visibilité de votre pipeline.

Vous avez toutes les cartes en main pour bâtir un bon pipeline.

La gestion des leads, la connaissance des clients, la maîtrise du cycle de vente, la gestion du pipeline. Ce sont quatre atouts pour un bon pipeline.  Un cinquième est une bonne dose de scepticisme. Ne supposez jamais que votre pipeline reflète la réalité. C’est à vous de le prouver.

6. Le 6 ème atout ?

Le 6 ème atout, que vous n’avez peut-être pas encore identifié, c’est  My Lead Corner, qui vous permet d’échanger ou de monétiser vos Leads Qualifiés inexploitables. Une aide qui peut se révéler précieuse. Curieux(se) ? Cliquez ici pour vous inscrire !.

A propos de l’auteur :

LINKANDEV accompagne les directions générales, directions commerciales, directions marketing dans la génération d’opportunités commerciales, le diagnostic de la stratégie de partenariat, la mise en place et le développement de leurs canaux de ventes indirectes, la formation des forces de ventes, le marketing digital.

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