De quelle famille de commerciaux faites-vous partie ?

Pas besoin d’être Sicilien. Les commerciaux B2B peuvent, eux aussi, faire partie d’une famille  ;). Quelle est la vôtre ?

Ces 5 familles sont basées sur une étude américaine provenant du CEB :

1. Les empathiques

Les commerciaux de cette famille :

  • Bâtissent des relations durables avec leurs clients et prospects
  • Créent de la confiance
  • Gèrent les objections
  • Assurent des échanges sereins et constructifs

En quelques mots, pour eux il faut que tout le monde soit d’accord et que la relation se passe bien. Le problème : c’est qu’il ne faut jamais faire sortir son client de la zone de confort. C’est un profil récurrent et très recherché par les managers.

2. Les travailleurs

Ils ne rechignent pas à la tâche et s’assurent, avant tout, de respecter leurs métriques dans l’optique de réussir leurs objectifs. Le plus incroyable là-dedans, c’est qu’ils y arrivent trimestre après trimestre. Les managers aiment et recherchent cette fiabilité.

Mais, le problème de cette famille, c’est que la concurrence nouvelle, la rupture technologique ou le changement de contexte économique peuvent affecter leurs habitudes. Ces changements impacteront probablement leurs performances.

3. Les infirmiers

Ces commerciaux accourent chez le client pour diverses raisons :

  • Dès qu’un client exprime un problème ou une réclamation
  • Vérifier que tout se passe bien à la prise de commande
  • Assister à la livraison ou à la réalisation
  • Assurer le SAV

Les clients apprécient ce genre de commerciaux, mais ces vendeurs ont souvent du mal, à cause de leurs nombreuses sollicitations, à agrandir leurs portefeuilles client.

4. Les solitaires

Eux aussi sont très appréciés par les managers. Ils partent le lundi, ne donnent pas de nouvelles de la semaine, et reviennent le vendredi avec de nombreux contrats. Leurs autres critères :

  • Ils font leur chiffre, et le dépassent régulièrement
  • Ils sont expérimentés
  • Ils sont sûrs d’eux

Mais malgré leurs performances, ils sont souvent les premiers décriés par leurs supérieurs. Pourquoi ? Parce qu’ils respectent rarement les règles et partagent peu avec leur équipe.

5. Les challengers

Il s’agit là de « l’élite » des commerciaux, on les reconnaît car ils :

  • Ont un goût prononcé pour le débat et la confrontation d’idées
  • Osent remettre en cause l’ordre établi
  • Innovent dans leur métier et tentent de nouvelles choses
  • Changent de point de vue pour trouver le meilleur angle
  • Apprennent de leurs échecs
  • Présentent aux clients leurs solutions sous des éclairages différents et uniques

Ce sont eux qui dépassent, voir même parfois largement, leurs objectifs. Ils sortent les clients de leur zone de confort, ce qui leur plaît, d’après une étude de Rain Group*. Là où un empathique dira à un client « je suis d’accord avec vous », un challenger dira « je n’avais pas vu la solution comme cela ».

Mais, comme dans toutes les familles, il y a quelques mauvais côtés. Ils sont souvent vus comme des personnes pénibles en interne, car ils remettent souvent en cause les démarches, montrent du doigt les dysfonctionnements et suggèrent des améliorations.

Si vous êtes un challenger, ou d’une tout autre famille ;), nous vous conseillons de vous rendre sur My Lead Corner. Il s’agit d’une plateforme de recyclage de Leads Qualifiés SaaS / Software inexploitables en Leads exploitables ou en cadeaux ! C’est ici !

 

*What Sales Winner Do Differently de Rain Group.

Article provenant d’un post de Norbert Bilbault

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