Les 5 caractéristiques du « chasseur »

A quoi reconnait-on un “bon chasseur” d’un “mauvais chasseur” 🙂 ? Nous allons enfin avoir la réponse !

Une partie des commerciaux sont naturellement bons et travaillent avec une base de clients existants, cherchant le « cross-selling » et l’« up-selling » dans des relations déjà développées.

D’autres commerciaux préfèrent les longs cycles de vente qui nécessitent patience, concentration et organisation. Ils prennent soin de ne laisser aucun détail passer à travers les mailles du filet. Ces commerciaux aiment par dessus tout « partir à la chasse » de nouveaux clients. Lorsque l’on regarde les caractéristiques d’un commercial disposant d’une mentalité de « chasseur », il y a 5 traits qui ressortent :

1. Les chasseurs ont la rage au ventre

Chaque matin, ils se réveillent et leurs instincts se ravivent pour réussir. L’ambition d’être le meilleur leur permet d’avoir continuellement des résultats. Ils ont tendance à se fixer des objectifs personnels très élevés, ont confiance en leurs capacités et s’investissent pleinement dans leurs performances quotidiennes.

2. Les chasseurs créent la valeur et la demande

Les chasseurs qui réussissent ont compris qu’ils ne devaient pas simplement répondre à la demande, mais en créer une. Ils possèdent les compétences nécessaires pour communiquer la valeur de leur produit ou service, ainsi que de fournir à chaque client des solutions pour répondre à leurs problèmes spécifiques.

3. Les chasseurs prennent le contrôle du processus de vente

C’est un trait essentiel chez un chasseur, car la prise de contrôle du processus améliore la confiance, l’affirmation de soi, met en avant son influence et, surtout, écarte ses concurrents (“who owns the process owns le deal”). Les commerciaux de qualité définissent les attentes et s’assurent que leur entreprise et ses prospects sont sur la même longueur d’onde.

4. Les chasseurs sont hyperactifs

Autrement dit, ils n’attendent pas que quelqu’un prenne une initiative à leur place. Ils ne souffrent pas d’« analysis paralysis » et s’activent pour être de toutes les conversations avec le client. Les chasseurs se fixent des objectifs et les atteignent.

5. Les chasseurs assument la responsabilité de leur résultat

Je n’ai jamais vu un bon vendeur se défiler vis-à-vis de ses résultats. Trop souvent, les mauvais commerciaux inventent des excuses comme : « On m’a donné le pire territoire » ou encore « Ce marché est tout simplement trop difficile ». Mais un chasseur ne s’arrête pas au premier obstacle, peu importe son gibier.

Si vous vous reconnaissez dans ces 5 points, c’est que vous êtes un véritable chasseur, voilà donc à quoi nous reconnaissons un “bon chasseur” d’un “mauvais chasseur” 😉

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Traduction libre d’un post de Steve Schaffer

 

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