La question la plus absurde qu’un vendeur puisse poser ?

Allons, vous la connaissez sûrement. Et il est même probable qu’on vous l’ait enseignée lors de l’un des séminaires de méthodologie de vente auxquels vous avez participé.

L’article du jour met en exergue, et décerne l’Oscar de la plus stupide question initiale qu’un commercial puisse poser (et croyez-moi, il y a beaucoup de candidates et le choix fut dur. . .  )

Mais le prix de la question la plus stupide est attribué à :

« What’s keeping you up at night? »

Cette question n’a aucun sens à tellement d’égards et elle ouvre la porte à toutes sortes de réponses qui pourraient jeter un froid ou un malaise dans la conversation, comme :

  • « Les ronflements de ma femme » 🙂
  • « Un problème d’hémorroïdes » 😉
  • « Un plat trop épicé » ^^

Entre nous, si nous posons ce genre de questions qui ouvrent à ce type de réponses, nous méritons pleinement et simplement ce que nous entendons.

Le risque de cette question c’est de se voir cataloguer comme un vendeur banal et non créatif. Mais c’est une raison secondaire en comparaison du vrai problème que pose cette question : elle montre une incapacité à anticiper les intérêts communs, les priorités et les préoccupations de son interlocuteur.

Comment introduire une discussion ?

Ne serait-il pas mieux, voire beaucoup mieux, de partager quelques idées que nous avons découvertes et mettre en évidence quelques préoccupations communes préalablement décelées ?

Il est primordial de dégager une image sérieuse envers notre prospect, parce que :

  • nous avons plus d’information qu’eux
  • nous avons déjà discuté avec des dizaines de prospects semblables
  • nous avons l’habitude de travailler avec ce genre d’entreprise
  • notre capacité à reconnaître les tendances du marché et apporter des idées est  vraiment importante pour notre interlocuteur.

 

L’approche que nous recommandons permet donc de faire un bien meilleur travail de « mise en scène » ainsi que d’établir une relation de confiance, de conseil et crédible. Cela nous met dans une position plus forte pour éduquer notre prospect et découvrir les besoins cachés.Ne pourrions-nous pas renforcer ensuite ces idées en introduisant des besoins ou des conséquences que notre prospect n’avait pas imaginées ?

En tout cas, voici notre vision de la relation « commercial – prospect ». Un peu plus constructif n’est-ce pas ?

Mais si vous n’avez pas de problème pour bâtir une conversation de vente avec beaucoup de clients à la fois, rendez vous sur My Lead Corner qui peut vous apporter bon nombre de Leads Qualifiés, ou vous permet de recycler vos Leads Qualifiés inexploitables contre des cadeaux (iWatch, iPhone, carte iTunes ou Google play, restaurant étoilé, grand cru . . .). Pour s’inscrire c’est ici !

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