Il est temps de passer au lead scoring !

L’équipe marketing a souvent beaucoup de mal à trouver le moment opportun pour vous passer, à vous les commerciaux, les prospects qu’ils génèrent. La solution à ce problème s’appelle le lead scoring !

Qu’est-ce que le lead scoring ?

Le lead scoring est une méthode de priorisation des leads basée sur la proportion à l’achat, qui offre un meilleur contrôle du pipeline. Cette méthode permet donc de classer, par intérêt, les prospects aux yeux de votre entreprise. Le principal avantage du lead scoring est qu’il accentue les probabilités de convertir un prospect en opportunité commerciale. Grâce à ce système, vous augmentez, avec le marketing, vos chances de toucher la cible au meilleur moment. Jay Fanico* SiruisDecisions définit le lead scoring comme tel : « le lead scoring est une démarche permettant de classer les prospects par score, c’est à dire selon la valeur perçue de chaque prospect par l’entreprise. » Avec cette méthode, vous augmentez vos chances de savoir quels prospects sont prêts à engager une discussion avec vous.

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Une entente cordiale marketing – commerciaux

Avant de vous jeter à corps perdu dans cette bataille, accordez vos violons avec l’équipe marketing. Deux questions essentielles doivent alors être posées :

  • Comment vous accordez-vous sur la manière d’évaluer un prospect ?
  • Comment, avec l’équipe marketing, décidez-vous de l’ensemble des critères objectifs et tangibles pour évaluer le comportement d’un prospect ?

Maintenant que tout est mis à plat avec le marketing, vous pouvez commencer à utiliser cette méthode.

5 conseils pour avoir un lead scoring efficace

Quand on n’y est pas habitué, le lead scoring peut paraître un peu compliqué. Voici 5 suggestions que nous vous conseillons d’appliquer :

  1. Arrêtez de vous reposer sur des suppositions, concentrez-vous sur des faits concrets
  2. Recueillez des données concernant la progression du lead dans le cycle de vente
  3. Evaluez les taux de conversions des prospects qui vous sont envoyés et les points communs entre les prospects convertis en opportunités
  4. Le marketing doit ajuster les scores selon les tendances identifiées et les nouvelles informations collectées. Comme ça, vous êtes sûr de toujours travailler sur les prospects les plus intéressants.
  5. Faites un feedback régulier au marketing pour leur faire part de la progression des ventes et vos impressions générales sur cette nouvelle méthode.

En quelques mots, cette méthode vous permettra d’optimiser votre temps et de vous concentrer sur les prospects qui en valent vraiment la peine.

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Traduction libre d’un article provenant du blog de SalesFusion.

Autre source : The Basics of Lead Scoring

*Jay Fanico, VP chez Sirius Decision.

 

 

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