Google, le commercial de demain ? Vraiment ?!

D’après Forrester Research, les commerciaux de l’ensemble du secteur B2B, devraient se faire remplacer, à plus ou moins long terme, par Google et autres moteurs de recherches. Sûr ? :/

Les relations commerciales changent !

Google et ses concurrents devraient remplacer 22% des commerciaux B2B d’ici 2020. Le cabinet d’analyse s’est penché sur les relations commerciales entre les entreprises aux Etats-Unis. Il en a conclu que les moteurs de recherches et autres outils du web allaient prendre la place des commerciaux. ?

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Les clients, en B2B, passent de plus en plus de temps sur le web pour trouver des informations sur les produits qu’ils recherchent. Les potentiels acheteurs vont aller analyser les avis clients sur Google, regarder des tutoriels sur Youtube, lire diverses informations présentes sur Linkedin. . . et sont même de plus en plus attirés par les achats en ligne. . .

Vers l’e-commercialisation du B2B ?

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Forrester indique aussi que 93% des acheteurs seraient prêts à acheter leurs produits en ligne lorsqu’ils « savent ce qu’ils veulent ». « Maintenant que la plupart des clients en BtoB achètent plutôt via un site web que via une personne, nous estimons qu’1 million d’emplois de commerciaux en BtoB vont disparaître dans les prochaines années » explique Michael Gazala, analyste pour Forrester Research.

Mais, malgré cette envie croissante des clients d’acheter sur internet, seulement un quart des entreprises B2B possède un site e-commerce.

Mais, le marché est en hausse !

Le marché du B2B, lui, se porte bien. Il devrait croitre, en moyenne, de 7,7% d’ici 2020, toujours d’après Forrester. Michael Gazala commente : « Les forces technologiques et économiques ont à tel point changé le monde que l’obsession de gagner, de servir et de retenir le consommateur est devenue la seule réponse possible. »

Les commerciaux B2B ne sont donc évidemment pas une espèce en voie de disparition, mais ils devront évoluer dans les prochaines années. Le métier s’aiguille donc vers l’amélioration du parcours client et des relations à long terme entre les professionnels. Forrester Research a donc mis l’accent sur le fait que les commerciaux doivent porter leurs attentions sur les consommateurs afin de devenir des « customer-obsessed »

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