Quelle est votre stratégie pour répondre aux appels d’offres . . . ou pas ?

De plus en plus d’entreprises structurent leur processus d’achat et passent par des appels d’offres (RFPs). Bonne nouvelle, non ? C’est peut-être votre opinion mais nous en sommes moins sûrs, ci-après quelques pistes pour vous aider à affiner votre point de vu sur la question et de savoir si il faut, ou non, répondre à un RFP.

Voici une check list pour savoir si vous devez répondre à un appel d’offre ou laisser tomber :

Donnez 3 points pour chaque réponse positive aux questions suivantes, si vous ne savez pas il faut mettre 0 :

  • Le niveau de confiance avec le client est-il élevé ?
  • Avez-vous déjà fait des affaires avec ce client ?
  • Avez-vous participé à l’élaboration de l’appel d’offre ?
  • Le client est il satisfait de son fournisseur actuel ?
  • Y a-t-il un appel d’offre écrit avec un objectif clair et précis ?

Mettre 2 points pour chaque réponse positive aux questions suivantes :

  • Connaissez-vous bien les membres de l’équipe de décision du client ?
  • L’appel d’offre correspond t-il à votre stratégie commerciale ?
  • Participer à l’appel d’offre ouvrira t-il de nouvelles opportunités dans le compte ?
  • Le client a t-il exprimé oralement le besoin de changer de solution ?

Mettre 1 point pour chaque réponse positive aux questions suivantes :

  • Ce type de client est une cible intéressante ?
  • Connaissez-vous les concurrents ?
  • Avez-vous une bonne réputation en interne ou sur le marché ?
  • Un budget a t-il été alloué pour ce projet ?

Enlevez 2 points pour chaque réponse positive aux questions suivantes :

  • Vous devez passer par des intermédiaires. L’accès au décideur final est-il bloqué ?
  • La date de remise de la réponse est elle irréaliste ?
  • Le client exprime t-il des demandes irréalistes, exorbitantes ?

Ne pas répondre oui à une des questions suivantes est très mauvais signe.

  • Avez vous les ressources pour délivrer la solution si vous gagnez ?
  • Le client a t-il les moyens de payer ?

Si le score final est inférieur à 10 il faut sans doute ne pas répondre.

Vous pouvez adapter cette check list avec d’autres critères en particulier si un partenaire doit être inclus dans le cycle de vente. Par exemple : Avez-vous un partenaire fiable et compétent pour répondre avec vous ?

Le point important est d’évaluer vos critères de succès et les prérequis pour faire une réponse.

Il faut savoir qu’un appel d’offre n’est pas un processus pour sélectionner un fournisseur. 

Alors, qu’est-ce que c’est ?

  • Un processus pour éliminer des fournisseurs
  • Une opportunité de se différencier
  • Un moyen de perturber ou stopper le cycle d’achat
  • Un pied dans la porte pour rencontrer l’acheteur et le responsable technique
  • Une entrée possible chez un nouveau prospect

Ce n’est pas un mécanisme pour sélectionner un fournisseur, un moyen de définir des besoins, ils sont en général déterminés en l’absence des fournisseurs.

Même si la pratique de l’appel d’offre augmente, la bonne nouvelle est que beaucoup de fournisseurs n’ont pas la méthodologie pour augmenter leurs chances de gagner. La plupart fournissent des réponses standards et échouent à répondre avec pertinence aux demandes pointues du client. C’est sur ces points qu’un commercial expérimenté peut faire la différence.

Votre stratégie pour répondre aux appels d’offres

Maintenant que que vous êtes sur le point de vous lancer, c’est le moment de décider si vous y participez… ou pas.

Pour aller plus avant, vous avez 2 options :

  1. Se retirer le plus tôt possible.
  2. Vous différencier des concurrents.

Si vous ne pouvez pas vous différencier, vous perdez votre temps.

Dans certains cas, annoncer que vous ne répondrez pas à l’appel d’offre peut être un facteur de différenciation plus efficace que de participer à la compétition. Par exemple, les prospects peuvent montrer leur intérêt et faire savoir qu’ils sont impatients de recevoir votre proposition. Si tel est le cas, vous devez récupérer les informations qui pourraient vous permettre d’obtenir une victoire.

Si vous envisagez toujours de soumettre une réponse, vous avez besoin de savoir comment faire la différence.

Voici quelques pistes pour vous différencier de la concurrence:
  1.  Soyez précis et exhaustif – De nombreuses réponses sont formalisées à la dernière minute et font l’impasse sur des questions ou des demandes importantes pour le client. Simplement en traitant à fond tous les sujets et  toutes les demandes, vous avez probablement la possibilité de vous démarquer.
  2. La réduction des coûts – Réfléchissez à comment vous pouvez réduire les coûts. Pensez au financement. Pensez Opex plutôt que Capex. Faites un calcul du coût total de possession, de retour sur investissement. Si vous êtes en mesure de faire des économies au prospect, c’est le moyen d’attirer l’attention de l’acheteur.
  3. Les questions techniques – Faites votre étude. Le prospect est impressionné par le fournisseur qui soulève et répond à des questions techniques importantes.
  4. Soyez un leader d’opinion – Ne vous contentez pas de fournir les meilleures pratiques de l’industrie et un prix. Innovez, pensez « out of the box ». Si vous pouvez « challenger » le point de vue du prospect avec une meilleure solution qui permettra d’améliorer ses performances, vous capterez 100% de son attention.

 

Alors, quelle sera votre décision à propos du prochain RFP que vous recevrez ?

Vous pouvez ne pas répondre ou articuler une réponse qui vous différencie de la concurrence.

Si vous décidez de ne pas répondre vous pouvez envisager de monétiser l’appel d’offres en question sur My Lead Corner. Curieux ? Cliquez-ici

 

Auteur : Linkandev – créateur d’efficacité commerciale

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