La vente passe plus par la confidence que par le tapage

Notre histoire a beaucoup évolué au fil des siècles. Que ce soit au niveau de la culture et de la civilisation ainsi que l’évolution de la société humaine et du paysage politico-social. Mais, la vente a peu évolué au fil du temps et l’essence du commerce est restée la même.

La vente fournit le plus important lieu de rencontre au monde : le marché. Dans les sociétés primitives, seul les événements religieux comme les rituels de cultes ou les mariages permettaient aux personnes de se rencontrer et d’échanger. Puis ce fût le commerce qui a permis aux acheteurs et aux vendeurs de tisser des liens.

Sans titreCe sont les innovations apportées au commerce qui ont modifié la façon de faire des affaires. Considérant que les produits doivent toujours évoluer, deux données vont révolutionner la manière de faire du commerce : l’immédiateté (être là pour répondre aux consommateurs) et la demande.

La confiance

C’est l’essence même d’une bonne relation, et ceci depuis l’apparition du commerce. Les commerciaux s’affairent pour que cette confiance prospère entre eux et leurs clients. Si l’acheteur fait confiance au vendeur, dépend de lui, l’écoute, le fait entrer dans ses locaux et passe du temps avec lui alors ce commercial a “transformé l’essai”.

La confiance, dans la vente, est construite sur trois facteurs : la compétence, l’intégrité et l’intimité.

  1. La compétence

Il ne faut pas confondre compétence et compétent. La compétence s’acquiert avec l’expérience tandis qu’être compétent est inné ou naturel. Faisons simple, la compétence c’est : la connaissance, le savoir faire et l’état d’esprit, les schémas de pensée, bref, appliquer la connaissance à un certain domaine. Être compétent n’a pas d’importance, car personne ne naît commercial.

Il est facile d’être expert de ce que l’on vend. Mais connaître l’impact de son produit et donner son point de vue est bien plus compliqué.

2. L’intégrité

Tout le monde a déjà vendu un produit qui ne pouvait pas répondre aux demandes de l’acheteur, et celui-ci est parti à la concurrence ou est devenu très méfiant. Donc, il faut prouver à l’acheteur qu’il peut avoir confiance en lui proposant toujours le meilleur choix. Même dans une situation moralement ambiguë qui peut signifier une baisse du chiffre d’affaires en proposant des solutions alternatives (et moins rentables) ou en envoyant l’acheteur voir la concurrence.

Honorer ses engagements. Comme l’a dit Woody Allen « Faire face, c’est 80% de la vie.». Les commerciaux qui réussissent arrivent à gagner la confiance des acheteurs en se déplaçant et en honorant leurs engagements de manière cohérente. Faîtes ce que vous promettez et faites-le bien. Assurez-vous que les acheteurs ont des attentes claires et que vous pouvez y répondre.

3. L’intimité

Pour générer les échanges entre entreprises, les commerciaux pensent qu’ils sont compétents, mais les acheteurs ne le savent pas forcément. Tous les vendeurs pensent avoir une grande intégrité, mais encore une fois les acheteurs ne sont pas censés le savoir. Et comme il se dit dans la culture indienne : “la sécurité est le plus important : c’est le ciment d’une relation.”

Créer des expériences partagées  : le fait de partager vos expériences de travail expose aux acheteurs votre pensée, votre style de travail et votre éthique. En résumé, plus vous passez de temps avec votre client, plus il aura tendance à vous apprécier.

Ne cachez pas votre personnalité. Beaucoup de vendeurs entendent constamment : «Il ne faut pas parler de politique ou de choses personnelles. Vous pouvez parler de la pluie et du beau temps mais il ne faut pas s’aventurer plus loin pour ne pas se porter préjudice ». Certes, mais si vous ne discutez jamais de choses personnelles, vous passez à côté d’un élément essentiel de la confiance.

Il ne faut pas avoir peur d’aborder des sujets perso !

 

Confidence ou tapage, quel que soit votre style, vous pouvez toujours accroître votre pipeline en vous appuyant sur My Lead Corner. Curieux ? cliquez-ici.

 

Traduction libre d’un post de Rohit Kalsy.

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