Pourquoi le marketing ne peut-il pas entièrement automatiser les ventes ?

Si vous emmenez votre fils à la pêche, il se peut qu’il revienne les mains vides de votre petite escapade. . . Vous lui expliquerez alors la différence entre « pêcher » et « attraper » 😉 .

En ce qui concerne les affaires, là nous sommes gâtés. Après tout, les technologies utilisées aujourd’hui par le marketing permettent d’automatiser le scoring des leads jusqu’à l’ensemble du corps d’un email y compris sa signature. Le panorama des technologies marketing de Scott Brinkers répertorie 1 876 fournisseurs répartis en 43 catégories différentes, et ce chiffre devrait probablement doubler cette année.

Avec toute cette technologie, pourquoi ne pas aller jusqu’à automatiser l’ensemble du processus ? Surtout que les commerciaux surfent sur la tendance de l’automatisation et font leurs propres petites tambouilles pour,  in fine, remplacer les interactions “réelles” par des interactions “automatisées”.

Le processus de vente B2B est appelé «vente » et pas « achat ». 

J’ai un petit secret pour vous : si vous avez une équipe de vente B2B, celle-ci a besoin … de vendre. Le marketing peut donner le ton sur le marché, ou encore construire la marque et éduquer les prospects. Mais à la fin, ce sont les commerciaux qui concluent la vente.

Si il est indispensable pour vous que votre produit se vende tout seul, alors vous n’êtes pas un vendeur, vous êtes un preneur de commandes.

5 conseil pour changer les mentalités 

New Mindset New Results

Vous ne croyez pas en l’automatisation totale ?  Alors voici quelques conseils si vous trouvez que votre entreprise ne met pas assez en avant le côté humain.

  1. Arrêtez le « tout automatisé »

Comme tout le monde, nous aimons l’efficacité de l’automatisation, mais le côté humain peut manquer. Votre entreprise doit trouver le juste équilibre.  Vous pensez que tout peut être automatisé ? Alors envoyez donc « je t’aime » par email à votre moitié le jour de la Saint Valentin et regardez si ça a le même effet qu’un dîner au restaurant ;).

2. Construire un lien fort entre les sales et le marketing

International business team showing unity with their hands together

Parfois, les commerciaux font du zèle et font le travail du service marketing car ils estiment que celui-ci ne fait pas ou mal le sien. C’est dur à entendre mais c’est la vérité. Le pire, c’est que les commerciaux perdent du temps à automatiser leurs relations, alors qu’ils devraient plutôt consacrer ce temps au renforcement des liens humains déjà établis.

Pour renforcer ce lien entre le marketing et les commerciaux, pensez à célébrer ensemble vos victoires et à construire cette interaction sur les ventes. Et utilisez cette métaphore militaire qui s’adapte parfaitement à la situation : « Le Marketing est la couverture aérienne, les commerciaux sont les forces spéciales ».  Évidemment, ces deux services peuvent pédaler chacun de leurs côtés, mais ils seront bien plus efficaces si ils travaillent en tandem.

3. Décrochez le téléphone et appelez !

Oui, les téléphones servent encore à appeler ! Selon The Marketing Donut*, 80% des ventes nécessitent au moins 5 appels téléphoniques  après chaque rendez-vous. Votre entreprise fait-elle ces appels ou ne jure-t-elle que par les emails ? Beaucoup de personnes ne prennent pas la peine de téléphoner, mais il est compliqué de réussir une vente sans le faire, à moins d’un énorme coup de chance.

4. Attendez-vous à ce que la plupart des leads ne soient pas qualifiés

D’après Sirius Decision, un MQL (Marketing Qualified Lead) permet de convertir une vente à seulement 6% des cas. Par définition, 94 MQL sur 100 ne se transformeront pas en ventes, chose qu’une bonne partie des commerciaux ont encore du mal à comprendre.

Désolé mais les SQL (Sales Qualified Lead) ne tombent pas du ciel, voici pourquoi nous allons tout de suite passez au numéro 5.

5. Construire une équipe autour des  Leads

get more leads

Selon le chef de The B2B Lead **, les commerciaux passent 50% de leur temps sur des leads inexploitables. Une équipe de développement de leads peut convertir une prise de contact en rendez-vous. Ce rôle pourra faire le lien entre marketing et vente. Si vos commerciaux les plus expérimentés commencent avec, par exemple, 5 rendez-vous par semaine, vos chances de conclure les ventes augmentent sensiblement.

En résumé :

Peu importe combien le marketing peut mettre dans l’automatisation, rien ne peut remplacer le contact humain dans le processus de vente. Si votre organisation a trouvée le bon équilibre, nous serions ravis d’en entendre parler.

Les Leads Qualifiés ne tombent pas du ciel, certes, mais peut-être de My Lead Corner qui propose une innovante approche de recyclage de Leads Qualifiés inexploitables par d’autres. Curieux ? Cliquez ici

Et maintenant, pêcher sera peut être synonyme d’attraper 😉

Traduction libre de l’article de Jeff Coveney, Why Marketing Can’t Automate Sales, du 10 février 2016 dans revengineinsider.com

*The Marketing Donut

**The B2B Lead

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