Ces petites erreurs qui peuvent nous faire perdre gros !

Vous remplissez toujours vos objectifs ? Bravo ! Mais pourquoi s’arrêter là alors que vous pouvez les dépasser ? D’après un article* de Chaïb Martinez, voici 5 erreurs que l’on nous reproche de commettre ,nous, les commerciaux.

1. Nous ne relançons pas assez nos prospects !

Il nous est tous déjà arrivé de perdre une vente par faute de relance . Les deux infographies ci-dessous sont très parlantes : seulement 10% d’entre nous relancent 3 fois ou plus un prospect, alors que 80% des ventes se font après 6 contacts au minimum.

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2. Nous choisissons mal notre timing !

Il n’est pas une fin en soi de relancer un prospect, il faut choisir le bon moment.  Ce n’est pas une mince affaire, mais il faut relancer le prospect au moment où celui-ci est entrain de prendre sa décision.

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Mais comme souvent dans les relations humaines, rien n’est écrit et toutes les rencontres sont différentes. C’est à ce moment là que nous devons faire parler notre flair de commercial.

3. Nous ne connaissons pas nos prospects !

Il faut prendre du temps pour apprendre à connaître sont interlocuteur. L’être humain à tendance à accorder sa confiance aux gens qu’il connaît et à écouter les personnes qui le comprennent et partagent ses points de vue.

En apprenant qui est notre prospect, nous allons pouvoir commencer une véritable « relation de proximité ».  Plus nous arrivons à rentrer dans la sphère personnelle de notre interlocuteur, plus notre chance de conclure la vente augmente. Attention tout de même de ne pas être top intrusif.

4. Nous ne savons pas qui est le décisionnaire !

Il ne faut pas oublier que le négociateur opposant n’est pas forcement le décisionnaire. Et il ne faut pas omettre non plus qu’il y a régulièrement plus d’un décisionnaire. 

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Il existe très souvent une personne qui influe directement sur la vente, alors que nous n’avons jamais échangé directement avec ce décisionnaire. Les réseaux sociaux peuvent nous aider à mieux cerner et connaître ces décisionnaires, et négocier avec le dirigeant est bien plus efficace que de le faire avec son subordonné.

5. Nous estimons mal nos ventes.

Il n’est pas chose aisée d’attribuer une valeur financière future à un prospect face aux coûts engendrés aujourd’hui pour le convertir en client.  De même, réussir à établir des projections à long terme qui soient les plus réalistes possible offre à une entreprise la capacité d’anticiper et de mieux comprendre les points d’érosion de votre efficacité commerciale.

C’est là que notre flair légendaire de commercial pourra encore une fois faire la différence 😉

 

Maintenant que nous vous avons aidé à gommer ces quelques erreurs que nous faisons tous, il est temps d’agrandir notre portefeuille client.

Comment ça ? En nous rendant sur My Lead Corner, qui propose des leads qualifiés inexploitables. Curieux ? Cliquez ici.

*Les 5 erreurs habituelles des commerciaux B2B.

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