Calculez facilement le ROI de votre solution

L’approche de vente basée sur le ROI (Return on Investment) vous permet d’accélérer et de développer vos ventes de façon surprenante !

Le ROI vous apporte huit avantages :

  • Un cycle de vente plus court.
  • Une approche de vente centrée sur la proposition de valeur.
  • Le risque de  ‘no-go’ identifié très tôt.
  • Un accès plus naturel aux décideurs chez le client grâce au positionnement conseil de confiance.
  • Un dialogue autour des besoins réels du client.
  • Une différenciation en adressant les enjeux économiques du client et la vraie valeur apportée par votre solution.
  • Un accroissement significatif du taux de conversion des ventes.
  • Une relation de long terme avec le client, au plus haut niveau, et basée sur la valeur.

Qu’est ce que le ROI ?

Le Return On Investment (ROI) est le moyen de mesurer les retours d’une opportunité et de les comparer aux coûts associés. Le ROI ou retour sur investissement (RSI) se calcule, en général, avec ces 3 indicateurs que vos clients utilisent le plus souvent :

  • Payback (mois ou années) :

Au bout de combien de temps le client va-t-il retrouver son investissement en retour ? Le Payback. Il s’agit de comparer tous les coûts à tous les bénéfices attendus et de déterminer à quel moment l’investissement est remboursé par les bénéfices. On parle d’un Payback en 14 mois par exemple.

  • Taux de rentabilité interne (TRI) :

Ce pourcentage mesure la dépense engagée face aux bénéfices futurs et donne un pourcentage de retour annuel : par exemple une taux de rentabilité interne de 15%. Cet indicateur permet au client de comparer plusieurs opportunités d’investissement entre elles et d’arbitrer lorsque les moyens financiers ou humains ne permettent pas de les mener de front.

  • Valeur Actuelle Nette (VAN) :  

Il s’agit de la valeur actuelle des flux de trésorerie nets créés par l’investissement pendant sa durée de vie. Par exemple, une VAN de 1 M€. Cet indicateur permet de mesurer l’impact sur le business de cette décision d’investissement. Il indique l’enjeu de cet investissement pour le client.

C’est l’ensemble de ces 3 indicateurs (Payback, TRI et VAN) qui permet au client de prendre sa décision d’investissement.

L’approche « ROI Selling ».

Cette approche consiste en 3 étapes :

  1. Identifier avec le client les bénéfices attendus apportés par la solution.

Cette étape nécessite d’examiner, avec la Direction Générale du client, comment chaque caractéristique de votre solution impacte la façon dont le client exécute son business et sur quel indicateur (KPI : Key Performance Indicator) la solution va avoir un effet. Une liste de KPIs est dressée avec le client (une dizaine suffisent). Cette étape est cruciale pour créer le climat de confiance avec le client. En général un atelier de 4h permet de couvrir cette étape, mais une préparation préalable est nécessaire pour un déroulement fluide.

    2. Estimer avec le client l’évolution des KPIs.

Demander au client la valeur actuelle de chaque KPI, puis analyser avec lui la valeur future estimée des KPI après mise en œuvre de l’investissement. J’ai toujours été (agréablement) surpris par la totale coopération des Directions Générales et Financières durant cette étape : quand la confiance a été créé au cours de la première étape (c’est à dire quand le client comprend que vous ne cherchez pas à vendre mais à l’aider à améliorer sa performance), le client partage aisément les informations financières clés nécessaires au calcul du ROI. Un atelier de 4h est nécessaire.

    3. Construire le business case et le présenter au Comité de Direction.

Il s’agit tout d’abord d’un travail interne pour calculer 3 mesures ROI (Payback, TRI et VAN) qui sont nécessaires pour élaborer le dossier de présentation. Il est alors intéressant de partager les résultats obtenus avec votre sponsor chez le client. Ensuite une présentation formelle au Comité de Direction permet de déclencher la décision relative au projet d’investissement.

Cette approche est complémentaire à la méthode de vente que vous utilisez

Que ce soit Miller Heiman, TAS ou Solution Selling, cette approche est complémentaire à la méthode de vente que vous utilisez actuellement.

Mon retour d’expérience.

J’utilise cette méthode dans la vente de solutions depuis 2010 et les bénéfices de cette approche sont exceptionnels. Pour une bonne efficacité, il est nécessaire d’utiliser un outil de calcul ROI spécialisé. Bien entendu il est possible d’utiliser un tableau Excel, mais le client pourra toujours avoir un doute sur les formules de calcul utilisées. Un logiciel de calcul ROI spécialisé garantit l’intégrité des résultats et vous aide à créer le climat de confiance avec la Direction Générale de votre client.

Nous pouvons aider vos supérieurs à mettre en œuvre cette approche de vente « ROI Selling Approach », y compris en vous accompagnant chez le client lors des 3 étapes décrites ci-dessus. Et bien entendu en utilisant le logiciel de calcul ROI approprié.
Faites suivre cet article à vos supérieurs en leur précisant que tous les grands entrepreneurs se font accompagner par un coach ;).

Prenez rendez-vous pour un diagnostic gratuit.

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