Pourquoi les commerciaux rejettent-ils 80% de ce que le marketing leur donne ?

6Sense a révélé dans une enquête* récente que 80% des leads transmis par le service marketing sont rejetés par les commerciaux.

Quel gâchis !

Quand on demande aux commerciaux « Quel pourcentage de leads transmis par le marketing rejetez-vous ? » la réponse est sans appel :

6Sense-lead-percentage-accepted-by-sales

Nous avions déjà abordé le sujet il y a plusieurs mois et 6Sense enfonce le clou : il n’est donc pas rare, et vous êtes loin d’être le seul ou la seule à travailler avec des collègues qui ne ciblent pas suffisamment bien les prospects.

Comment arrive-t-on à un tel résultat ?

Avant toute chose, il est intéressant de s’interroger sur les outils qu’utilise le service marketing pour mesurer le succès de sa  stratégie :

6Sense-marketing-success-metrics

Nous voyons clairement quatre indicateurs ressortir :

  1. CA généré par les campagnes de marketing
  2. Volume des leads générés dans le pipeline
  3. Taux de conversion des campagnes
  4. Nombre de Leads Qualifiés acceptés par la force de vente (SQL)

Si on s’attarde sur les SQL (Sales Qualified Leads), on remarque, comme évoqué dans l’article « 4 moyens de se rater en passant un Lead Qualifié aux commerciaux », qu’il y a plusieurs raisons qui rendent un lead qualifié inexploitable :

  1. Le lead est communiqué trop tôt : sous la pression des commerciaux, le marketing, toujours « coupable » de ne pas fournir assez de Leads, craque et transmet des Leads qui ne sont pas assez travaillés.
  2. Le lead n’est pas qualifié et il est rejeté : c’est ce que peut décréter unilatéralement le commercial pour la plus grande frustration de l’équipe du marketing car un Sales Qualified Leads (SQL) coûte très cher à l’entreprise.
  3. Le lead est transmis puis le marketing disparaît : ce qui est pointé ici est en fait une forme d’appauvrissement des données du Lead Qualifié.
  4. Le lead est rejeté sans justification : autre frustration pour le marketing qui ressent alors une démarche arbitraire qui ne l’aide en aucun cas à améliorer son service.

Si on interroge le marketing sur les objectifs de l’utilisation d’outils d’analyse prédictive, nous obtenons ces résultats :

6Sense-marketing-goals-for-predictive-analytics

Nous voyons nos chers Sales Qualified Leads arriver en 3ème position, alors que leur place pourrait être la première. La qualité des Leads restant la préoccupation majeure, le volume attendra un peu. On peut le comprendre.

Comment remédier à ces rejets de Leads ?

Vos collègues travaillent sans aucun doute d’arrache-pied pour remédier à une situation de marché qui se complexifie constamment avec une concurrence accrue et une sophistication croissante des acheteurs côté client.

Néanmoins, la frustration commerciale demeure, n’est-ce-pas ? Encore récemment aucune solution à court terme n’existait pour remédier à ce problème; aujourd’hui il y en a une : My Lead Corner !

Déposez-y vos Sales Qualified Leads inexploitables et transformez-les en CADEAUX ou Leads Qualifiés exploitables, PAR et POUR VOUS !

*Lead Generation Priorities and Predictive Analytics

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