Commerciaux des éditeurs, assouplissez votre licensing !

Selon une étude* publiée par Gemalto, la rigidité qui caractérise les offres de distribution et de gestion des licences de logiciels est une source de frustration pour les entreprises utilisatrices. Que reprochent ces entreprises clientes aux éditeurs ? Il est dans l’intérêt de leurs commerciaux de s’en informer.

Un manque d’adaptation

Les exigences des clients ont particulièrement évolué ces dernières années. Gemalto, qui a racheté en janvier dernier Safenet, leader mondial du user authentication**, s’est penché sur la question.

Shlomo Weiss, SVP en charge de la monétisation logicielle***, définit comme tel ces changements : « La façon dont le logiciel est “ consommé ” est actuellement en train d’évoluer : désormais les utilisateurs ne veulent utiliser que certaines fonctionnalités bien précises sur le terminal de leur choix,  ou bien ils ne veulent  payer que pour les fonctionnalités dont ils ont effectivement besoin ».

Après avoir soulevé le problème, Shlomo Weis apporte ses conseils : « Les éditeurs de logiciels indépendants (ISV) doivent être attentifs à cette évolution. Nous nous rendons compte qu’en matière de monétisation, le piratage, la rétro-ingénierie et l’utilisation illicite, délibérée et intentionnelle demeurent des préoccupations majeures pour les éditeurs de logiciels. Et pourtant, aujourd’hui plus que jamais, il est essentiel de distribuer le logiciel conformément aux attentes des clients afin de créer une expérience utilisateur qui se traduira par des ventes. »

En effet, l’étude menée par Gemalto démontre que 85% des personnes interrogées**** estiment que les éditeurs de logiciels doivent s’adapter en permanence à l’évolution des besoins du marché.

Plus de 80% des utilisateurs demandent :

  • Plus de flexibilité du packaging des logiciels.
  • La possibilité d’y accéder sur tablette ou smartphone.
  • Un logiciel évolutif pour qu’il soit, d’après-eux, plus performant.

Un manque d’écoute

90% des utilisateurs de logiciels affirment avoir des problèmes avec leurs licences. Parmi ces utilisateurs rencontrant des difficultés, beaucoup se plaignent du manque de flexibilité des accords de licence, des délais de prise en charge par les SAV trop longs et la perte des clés licence.

Leurs préférences en matière de modes de licence se montent à :

  • 59% sur les licences à l’échelle de l’entreprise.
  • 45% sur les licences par site d’implantation de l’entreprise.
  • 40% sur les licences à utilisateurs simultanés 

Du côté des éditeurs, les craintes, justifiées, concernant l’usage illégal des licences se font aussi ressentir :

Capture d’écran 2015-12-09 à 10.58.29

Quasiment un utilisateur sur deux reconnaît ne pas être en conformité avec le contrat de logiciel. Quand on leur demande comment les éditeurs de logiciels pourraient améliorer leur service, ils répondent :

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Une monétisation mal adaptée

Pour les ISV, la monétisation des logiciels est une question épineuse, surtout en ce qui concerne l’intégration des tâches de back-office et la mise en application des licences. A peine 10% des éditeurs indépendants déclarent ne jamais avoir eu de problèmes dans leurs opérations de licenciation (licensing).

Capture d’écran 2015-12-08 à 15.06.25.png

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Selon Gemalto, des solutions existent pour gérer les packaging les plus complexes.

Vous disposez maintenant d’arguments de poids face à vos collègues qui useraient de prétextes techniques pour prétendre qu’il est impossible d’assouplir votre licensing. Merci qui ? My Lead Corner ! 😉

 

* Software licensing: expectations, challenges and the future

** D’après Gartner

*** La monétisation logicielle signifie l’adoption de diverses mesures prises par une entreprise en vue d’augmenter la rentabilité de sa propriété intellectuelle.

**** Étude réalisée auprès de 600 utilisateurs de logiciels d’entreprise et de 180 ISV. Ils ont ciblé des éditeurs de logiciels employant au moins 10 salariés et des entreprises d’au moins 500 personnes en Allemagne, Autriche,  Suisse, France, Japon, Royaume-Uni et aux États-Unis.

 

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