Pourquoi les commerciaux ne génèrent-ils pas de Leads ?

Trop de reporting ? Trop d’urgences différentes ? Pas assez de soutien ? Des objectifs contradictoires ? … Le sentiment que « six bras n’y suffiraient pas » est couramment répandu dans les populations en contact direct avec le client final et plus particulièrement chez les commerciaux.

Raisons culturelles ?

Il est souvent reproché aux commerciaux de ne pas pouvoir travailler en auto-suffisance et notamment de ne pas générer de Leads Qualifiés.

D’aucuns* affirment même : “Les commerciaux sont des gens du verbe, ils détestent toute forme de tâche administrative, et ils ont une organisation personnelle souvent désastreuse.” . Les statistiques d’utilisation des CRM tendent plutôt à corroborer cette opinion.

Pour autant, à l’ère de l’innovation galopante et de la complexité exponentielle, on presse également ces mêmes commerciaux de faire preuve de créativité car cette qualité a de plus en plus d’impact sur les résultats ainsi que le démontre une étude récente.**

Ne serait-ce point paradoxal ?

Raisons organisationnelles ?

Si l’application de la célèbre matrice de priorisation d’Eisenhower*** est une aide considérable pour organiser et optimiser son temps, elle ne résout pas tout.

Souvent, de par sa relation privilégiée avec le prospect ou le client, de par sa capacité à communiquer efficacement les messages difficiles, le commercial devient le point de contact, voire d’escalation, favori. Les sujets urgents et importants ont donc tendance à s’accumuler sur ses épaules, notamment sur celles des individus performants !

Pourquoi les forces de vente ne seraient-elles pas autant soutenues dans la génération de leur pipeline que lors du closing de deals significatifs ?

La plupart des entreprises qui articulent bien la coopération marketing/sales démontrent en effet que focaliser l’effort des forces de vente sur des Leads préalablement qualifiés amène des résultats positifs.

Pour que la génération de Leads Qualifiés ne soit plus un obstacle à la réussite, My Lead Corner propose une innovante approche de recyclage de Leads Qualifiés inexploitables. Curieux ? Cliquez ici.   

* Nicolas Woirhaye, de IKO System

** étude Forrester-Adobe sur les Dividendes de la Créativité à télécharger ici

*** matrice d’Eisenhower

matrice_eisenhower

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