Le marketing de l’engagement impacte votre performance commerciale

L’atteinte de vos objectifs de vente dépend aussi de la contribution du service marketing à votre pipeline. La réalisation de votre objectif est liée au niveau d’engagement  de vos prospects et clients.

Créer de l’engagement avec les prospects et clients

Qu’advient-il lorsque votre stratégie de vente est exécutée sans s’appuyer sur  un marketing d’engagement avec vos prospects ?
Toute le travail de planification et d’élaboration du monde ne va pas vous aider à faire votre objectif si votre département marketing travaille dans sa bulle. Il doit créer l’engagement de vos prospects et clients, susciter des conversations avec eux et même les transformer en ambassadeurs.  Le marketing d’engagement ne peut pas être laissé au hasard. Vous avez besoin d’un processus planifié pour capturer les informations dont vous avez besoin.

Les points clefs d’une stratégie marketing d’engagement 

Il s’agit ici de définir les processus que l’équipe marketing utilise pour se connecter et converser avec les clients et prospects. Ces conversations vont générer des demandes à un stade initial. La gestion des leads démarre à partir de là, puis continue par des conversations pour maintenir ou renforcer une relation avec des prospects jusqu’à ce qu’ils soient mûrs pour une action de vente.

Si votre département marketing est performant, il peut générer 30 à 50% du pipeline des ventes. L’atteinte de votre objectif de vente dépend donc de la contribution du marketing à votre pipeline. La réalisation de votre objectif découle d’une stratégie globale  de Inbound et Outbound Marketing*.

Les 3 volets de l’engagement :

  1. Le marketing de contenu : Dans le domaine B to B le marketing de contenu (content Marketing) consiste à générer et entretenir des leads grâce à des contenus captivants et convaincants pour attirer les acheteurs. Le content marketing permet d’afficher une expertise métier à travers des études de cas client, des livres blancs, des webinaires etc…
    Ceci n’est pas une tâche facile dans cette ère de surcharge d’information. Quand et où nos acheteurs vont-ils accéder au contenu ? Sur votre site web, les réseaux sociaux, lors d’un séminaire ? un salon ? Quel type de contenus créer ? A quoi doit ressembler le calendrier éditorial ? Comment mesurer pour tester et améliorer continuellement le contenu ? 
  2. La gestion des campagnes : Suivre les demandes de renseignements en générant un intérêt pour vos produits et solutions. Comment générer des demandes ? Quels sont les objectifs de la campagne? Comment constituer rapidement des listes de prospects ciblés à partir des réseaux sociaux ?  Comment tirer parti des outils d’automatisation marketing pour générer et mesurer les campagnes ? Comment qualifier et attribuer un score à ces leads ? 
  3. Le processus de gestion des leads: Il s’agit de maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects jusqu’à ce qu’ils soient mûrs pour une action de vente. Quelles sont les étapes du parcours d’achat ? Quelles sont les actions nécessaires pour répondre et interagir avec le prospect ? Comment renforcer l’engagement tout au long du chemin? Quelles sont les ressources nécessaires aux équipes pour maintenir et renforcer la relation avec le prospect ?

Au prix de ce travail d’orfèvre, vos partenaires du marketing vont pouvoir réellement contribuer, de manière significative, à votre réussite ! C’est aussi le vœu de My Lead Corner . Curieux ? cliquez ici

*: Page Wikipédia sur le Inbound Marketing

 

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