5 clés pour motiver les commerciaux et développer les ventes

Les premiers commerciaux ont été embauchés et formés. Les territoires et les objectifs ont été déterminés, discutés et acceptés. Il est temps de motiver les équipes pour atteindre les volumes de vente attendus !

Le plan de commission est une composante essentielle des moyens dont dispose l’entreprise pour motiver ses forces commerciales. Un plan de commission bien conçu va avoir un impact fort sur l’atteinte des objectifs et sur le moral des commerciaux.

Un récent article publié sur www.entrepreneur.com donne quelques conseils pour élaborer un ‘incentive plan’ pour les salariés. En appliquant ces recommandations pour la population des commerciaux, il est possible de concevoir un plan de commission efficace.

1. Un plan de commission facile à comprendre

Dans ma carrière de commercial, j’ai vu des dizaines de “plans de comm” tout simplement incompréhensibles ! Il fallait plusieurs heures d’étude du plan pour arriver à déceler quelles étaient les ventes qui allaient rapporter le plus de comms, quels étaient les plafonds, les exclusions; et de nombreuses discussions entre commerciaux pour identifier des subtilités qui nous avaient échappées … Que de temps perdu et quelle occasion ratée de motiver les commerciaux !

2. Les commerciaux doivent avoir un impact direct sur les résultats mesurés

Le commercial a généralement un impact direct sur le chiffre d’affaires réalisé sur son territoire. C’est donc un bon indicateur. Il peut aussi avoir un impact sur la marge brute par son implication dans la négociation du prix final. L’acquisition de nouveaux clients peut également donner lieu à un objectif mesurable. Il convient donc de prendre en compte les indicateurs sur lesquels le commercial a une action majeure.

D’autres indicateurs sont souvent pris en compte, tels que la satisfaction client ou le délai de paiement. Prudence  car le commercial n’est pas le seul à influer sur ces résultats ! Il peut en résulter un plan de commission complexe et une plus faible motivation, si, d’emblée, le commercial peut considérer qu’une partie de ses commissions ne lui sera pas versée.

3. Un plan de commission aligné avec les objectifs de l’entreprise

Si l’objectif de l’entreprise est d’avoir une croissance exponentielle, le volume de chiffre d’affaires doit être l’élément clé; mettre la marge brute comme base du “plan de comm” serait contre-productif. Un bon moyen est également d’introduire des accélérateurs dans le plan de commission pour sur-motiver les super commerciaux : par exemple, 1% de comm’ entre 0 et 50.000 € de CA, 2% entre 51 k€ et 100k€, 3% entre…. Ce type de “plan de comm” favorise une accélération des ventes et est particulièrement efficace dans une phase de conquête (nouveau produit, nouveau segment de clientèle,…).

Par contre si l’objectif de l’entreprise est d’optimiser ses marges, alors le focus sera plutôt la marge brute des ventes réalisées. Ce type de plan est plutôt adapté aux entreprises déjà établies sur leur marché ou qui sont dans une phase de « recovery » sur le plan financier.

4. Des commissions significatives

Pour avoir un impact sur la performance du commercial, les commissions doivent représenter entre 30% et 50% du salaire total du commercial. En dessous de 30%, le plan s’adresse à des populations plus « consultant » que « commercial » et qui, en général, délivrent une partie du service qui a été vendu. A l’inverse, certains métiers sont coutumiers de commissions au-delà de 50% du salaire total.

L’analyse des pratiques de la concurrence permet de proposer des plans de commissions cohérents avec le marché et attractifs pour les commerciaux.

5. Des commissions payées chaque mois

Pensez-vous qu’un commercial soit motivé quand il doit attendre 6 mois pour toucher ses commissions ?

On attend des commerciaux des résultats immédiats et en croissance. Il faut mesurer leurs résultats chaque mois et payer leurs commissions immédiatement : par exemple, ventes de Septembre mesurées le 1er Octobre, commissions versées le 5 octobre. Cela aura un impact direct entre la performance du commercial et sa fiche de paie. Pour réussir, un commercial doit souvent sacrifier un peu (voire beaucoup) de sa vie familiale : alors si ce commercial a bien vendu en Septembre, il sera fier de montrer sa fiche paie à son conjoint le 5 octobre, et en obtiendra un meilleur soutien moral pour son investissement commercial durant les mois suivants.

D’autres conseils en tête ? Des expériences, négatives ou positives, à partager ? A vos claviers dans les commentaires :
N’hésitez pas non plus à partager cet article avec votre direction, qui peut d’ailleurs nous contacter pour plus de conseil sur le sujet contact@startup2grow.com 😉

3 réflexions au sujet de « 5 clés pour motiver les commerciaux et développer les ventes »

  1. @Joseph, constat partagé. L’excès de zèle financier mal placé (appelé aussi « radinerie » voire mauvaise foi) de certaines entreprises peut avoir un effet destructeur sur la motivation des forces commerciales. Les cinq clés présentées relèvent d’un bon sens entrepreneurial, malheureusement trop prompt à être oublié. Merci !

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  2. Article intéressant qui résume bien les succès pour dynamiser les ventes. Après, selon moi, il manque un point qui me semble important (un basique): l’utilité de les partager (en amont et en aval). Ayant souvent crées des incentives pour mes commerciaux, je me suis appuyé sur ma connaissance du terrain pour créer des incentives crédibles et adaptées. Mais, pas seulement. J’aime constituer un groupe de travail pour bien connaitre leurs motivations et leurs problématiques (leurs leviers, leurs freins, comment contourner les règles dictées par le siège, les procédures… ). Après, j’adapte si nécessaire, et dans la mesure du possible, ma propo selon leurs feed-backs. Je trouve qu’avec le recul, cette méthodologie fonctionne bien. Car les commerciaux qui ont été consultés lors du groupe de travail, sont très souvent plus moteurs. Ils deviennent parfois promoteurs vis à vis de leurs collègues. Ils se sentent valorisés et écoutés (point essentiel pour un commercial) !
    Je pense que c’est important de poser les bonnes bases d’entrée de jeu. Car on ne change que rarement une mécanique d’incentive (on fait quelques ajustements).
    Et si, dès le départ les commerciaux se sentent impliqués, ils seront d’autant plus motivés pour aller chercher ces objectifs qu’ils ont aidés à établir.

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