Les aspects culturels de la négociation internationale

Les organisations globales de la plupart des éditeurs d’applications d’entreprise nous le font vivre chaque jour : nous devons constamment négocier avec des interlocuteurs internes et externes qui n’ont pas la même culture que nous. Bien au-delà de l’appropriation d’un vocabulaire réduit démontrant une courtoisie commerciale de base (SBAM*), maîtriser les aspects interculturels est un facteur clé de succès dans le commerce international.

L’implantation typique des éditeurs Américains dans nos fuseaux horaires se compose de pays « tête de pont » qui couvrent des régions plus ou moins étendues ; généralement, il s’agit de :

  • L’Angleterre pour le siège EMEA** et/ou l’Europe du Nord
  • L’Allemagne pour l’Europe Centrale
  • La France pour l’Europe du Sud

Dans ces conditions, il est courant qu’un commercial, mettons Français, ait à négocier avec des clients Italiens ou Espagnols, en s’appuyant en interne sur une équipe Américano-Anglo-Européenne (toutes les compétences – avant-vente, technique, projet, financier, juridique – n’étant probablement pas réunies dans la même tête de pont).

Généraliser une culture à l’échelle d’un pays pourrait se révéler très réducteur ; néanmoins, le linguiste Britannique Richard D. Lewis , qui décrit les modèles de communication, les styles de leadership et les identités culturelles dans son dernier ouvrage***, affirme qu’il existe bel et bien des normes nationales.

Parmi les nations analysées, focalisons-nous sur la négociation à l’Américaine, à la Française et à l’Anglaise, vues par un Britannique.

“Americans lay their cards on the table and resolve disagreements quickly with one or both sides making concessions.”

National-comm-pattern-USA

“People in the UK tend to avoid confrontation in an understated, mannered, and humorous style that can be either powerful or inefficient.”

National-comm-pattern-UK

“When meeting with the French, be prepared for a vigorous, logical debate.”

National-comm-pattern-France

Tout cela vous rappelle quelque chose ? N’hésitez pas à partager vos histoires et anecdotes dans les commentaires !

Curieux de connaître d’autres cultures de négociation ? Sollicitez-nous, nous nous ferons un plaisir de les ajouter.

* Sourire, Bonjour, Au revoir, Merci. Vous n’aviez pas oublié quand même ! J

** Europe Middle East & Africa

*** « When Cultures Collide, Leading across cultures » by Richard D. Lewis

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s