Vous n’atteignez pas vos objectifs, voici 4 actions à mettre en oeuvre

Vous avez raté votre objectif lors du dernier trimestre, votre pipeline de vente est insuffisant, votre motivation est en chute, mais votre directeur commercial vous annonce des objectifs en hausse.

  • En tant que commercial vous devez réagir en analysant votre pipeline.
  • Les deals actuellement dans le pipeline ne sont pas « perdus » mais le client a décalé ces décisions dans le temps indéfiniment…
  • Les affaires ont l’air faites mais de nouveaux processus d’approbations mis en place par le client apparaissent. Par exemples des nouveaux processus de signature pour des achats au delà de 5000 Euros, qui doivent être signés par le DG.
  • La concurrence ne vient plus uniquement des compétiteurs du marché mais d’autres projets internes qui absorbent les ressources et les budgets
  • Vos partenaires distributeurs, revendeurs traditionnels ne sont plus aussi motivés, et la stratégie de partenariat existante se heurte à la volonté des partenaires à capturer plus de revenus sur les projets
  • De nouvelles affaires ont du mal à être qualifiées, et votre pipeline qui devrait représenter deux fois l’objectif est à la peine

Tout cela vous amène à vous poser des questions concernant votre situation.

  • Vos clients sont-ils devenus méfiants envers des produits qui ont été survendues et n’ont pas tenus leurs promesses ?
  • Passez vous trop de temps sur des clients existants au détriment de stratégies qui permettent d’identifier de nouvelles opportunités bien qualifiées ?
  • La présence sur le terrain est-elle suffisante ? On passe du temps à analyser les résultats, les pipelines plutôt qu’à veiller au processus et à la stratégie de vente. Tant que les commerciaux vivront d’espoirs, ils n’atteindront pas leurs quotas.
  • Votre entreprise communique trop sur les produits, en tant que commercial vous n’arrivez pas à articuler une proposition de valeur consistante pour votre client ?
  • Passez vous assez de temps pour connaître le métier de vos clients, les enjeux, les indicateurs clefs et pouvez vous connecter les solutions proposées avec leurs besoins ?

Il est temps de réagir et de mettre au point une stratégie de vente adaptée pour ne pas tomber en dépression.

Voici vos 4 actions à mettre en oeuvre :

1. Améliorez la qualité d’exécution de vos cycles de vente
Cela a été négligé quand la croissance automatique était là, quand vous vendiez sans efforts. Ce qu’il faut faire :

  • Cibler les bonnes opportunités avec des leads qualifiés
  • Améliorer le processus de vente
  • Mettre en place des stratégies adaptées à chaque opportunité
  • Générer un pipeline quantitatif et qualitatif

Pour chacune de ces activités, il faut prévoir : de mesurer la performance et la quantité, des outils et de l’attention.

2. Créer des messages de vente qui ne tombent pas à coté de la plaque

C’est par exemple ne plus faire de Powerpoint produit, les décisions d’achats ont évolué, il faut savoir répondre aux questions suivantes :

  • Pourquoi dois-je acheter quelque chose de nouveau ?
  • Pourquoi maintenant ?
  • Si je n’achète pas votre solution, que va-t-il m’arriver ?
  • Comment puis-je être assuré d’un faible risque de mise en œuvre ?

Que faire ?

  • Se poser les bonnes questions : de quoi a besoin le client aujourd’hui, son problème métier ? comment ma solution se connecte à ce besoin ?
  • Les gens sont moins optimistes quand le marché va mal, le message investir pour tel ROI passe mal, mais plutôt réduction des coûts, des risques commerciaux, juridiques, des litiges…
  • Être présent dans les Directions générales avec un message bref, clair, percutant
  • La tendance est à la réduction du nombre de fournisseur, il faut être gros (one stop shopping) ou s’associer à un gros fournisseur.
  • Cibler les bonnes personnes (A ,B,C level) , personnaliser les messages pour chacun, avoir un ROI clair et crédible

3. Être présent au niveau des directions générales

C’est-à-dire identifier et convaincre un sponsor au niveau de la DG (pas un évaluateur à la DSI) afin que des ressources soient allouées pour l’évaluation de votre offre. Le problème : discuter avec des DG nécessite des compétences, des outils différents.

  • Disposer de benchmark qui concerne le métier du client
  • Que va apporter votre solution au client dans son métier

Que faire ?

  • Connaître le secteur du client, les KPI (key performance indicators) , les exemples d’implémentations de la solution dans le secteur concerné
  • Savoir comment obtenir un rendez vous, gérer le rendez vous, obtenir le soutien d’un DG (sponsorship)
  • Être crédible devant le DG, faire une analyse métier avant de parler technologie.

Comment mesurer le soutien d’un DG ?

  • Pas intéressé : pas le temps d’écouter ce que vous avez à dire
  • Intéressé : disposé à écouter brièvement
  • Soutien passif : disposer à vous présenter dans l’organisation et à discuter plus
  • Soutien actif : disposer à s’investir et à gérer une relation de partenariat
  • Soutien stratégique : vous considère comme digne de confiance et un expert dans ce domaine.

4. Utilisez votre temps et vos ressources en fonction des nouvelles réalités des marchés

  • Voir le temps passé par taille des opportunités pour chaque marché ciblé
  • Le rôle de vos partenaires dans le cycle de vente pour chaque affaire
  • Les ressources internes à réclamer à votre responsable pour chaque affaire
  • Pouvez vous sous-traiter les petites affaires à des vendeurs sédentaires ou des partenaires ?
  • Quid de la génération de lead sur votre site internet, par des appels sortants, les séminaires, l’abonnement à une place de marché pour échanger vos leads qualifiés inutilisables avec des leads utilisables ?

Voilà votre feuille de route pour améliorer la qualité et la quantité de votre pipeline de prospects et dépasser vos objectifs trimestriels.

Auteur : Linkandev – créateur d’efficacité commerciale

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