Le Sales Enablement doit nous permettre de vendre plus

C’est en tout cas la promesse formulée par plusieurs éditeurs spécialisés en ces nouvelles applications qui se focalisent sur la productivité des équipes commerciales en les outillant intelligemment. Mais d’abord, qu’est-ce que le « Sales Enablement » ?

Il s’agit d’une discipline d’entreprise récente, comparée à la comptabilité ou aux RH. On en collecte autant de définitions que de personnes interrogées sur le sujet ; parmi ces définitions, citons les suivantes :

  • « Apporter la bonne information au bon vendeur, au bon endroit, au bon moment et au bon format afin d’avancer dans le cycle de vente » IDC
  • « Approche systématique visant à augmenter la productivité commerciale, en supportant les commerciaux avec le contenu, la formation et l’analyse de données nécessaires à des conversations plus réussies avec les prospects et clients » Brainshark

Nous avons un petit faible pour celle de Forrester Research qui semble plus exhaustive et ambitieuse :

« Processus stratégique et continu qui équipe tous les employés en contact avec les clients, dans le but de tenir des conversations de qualité avec chaque groupe pertinent d’intervenants chez le client, à chaque étape du cycle de vie de résolution de problèmes, afin d’optimiser le retour sur investissement du système commercial. »

Beau morceau en effet !

Quelle est donc la problématique de productivité commerciale que l’on entend résoudre ?

Elle est issue de l’évolution des marchés et de la sophistication des clients – mentionnée dans notre billet Les attributs du succès commercial en 2015 selon Salesforce – qui, avant de rencontrer des fournisseurs potentiels, se documentent beaucoup plus et bien plus aisément ; les stratégies d’inbound marketing et les contenus de fond (études, livres blancs etc.) mis à leur disposition les y aident grandement.

Ainsi, quand ces clients et leurs dirigeants reçoivent des commerciaux, ils s’attendent à des conversations pertinentes plutôt qu’à des présentations standardisées de produits. Une conversation pertinente avec un dirigeant ne peut s’établir que grâce à une connaissance générale du secteur d’activité du client (les acteurs majeurs, les tendances mondiales, les dernières actualités …) combinée avec une connaissance spécifique du client (défis majeurs, nouvelles règlementations, acquisitions, cessions …) et avec une connaissance des dirigeants rencontrés (objectifs personnels, objectifs métier, parcours professionnel, relations …). Pas simple à vrai dire.

Quelques éditeurs, principalement aux États-Unis pour l’instant, commencent à proposent des applications dédiées. My Lead Corner travaille également sur le sujet pour vous apporter toujours plus de valeur 😉

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