4 moyens de se rater en passant un Lead Qualifié aux commerciaux

L’harmonie qui règne entre le marketing et les commerciaux est souvent affectée par le processus de « passage de Leads Qualifiés ». On observe typiquement quatre fausses bonnes raisons de se rater.

Le lead est communiqué trop tôt

Sous la pression des commerciaux, le marketing, toujours « coupable » de ne pas fournir assez de Leads, craque et transmet des Leads qui ne sont pas assez travaillés : le retour de flamme est immédiat !

Il convient dans ce cas que les deux parties s’accordent sur des critères de qualification commerciale précis afin de ne transmettre que des Sales Qualified Leads (SQL) ou d’accepter le manque de qualification des Marketing Qualified Leads (MQL).

Le lead n’est pas qualifié et il est rejeté

C’est ce que peut décréter unilatéralement le commercial pour la plus grande frustration de l’équipe du marketing car un Sales Qualified Leads (SQL) coûte très cher à l’entreprise. L’alignement général sur les critères de qualification SQL et un dialogue au cas par cas peuvent probablement éviter une perte sèche.

Le lead est transmis puis le marketing disparaît

La formulation est caricaturale car il n’est pas très facile, en général, pour le marketing de disparaître. 😉  Ce qui est pointé ici est en fait une forme d’appauvrissement des données du Lead Qualifié. Avec la meilleure volonté et les formulaires les plus complets du monde, les personnes qui ont réalisé la qualification en amont détiennent de l’information non écrite, des ressentis etc. qui peuvent être très intéressants pour le commercial et qui sont perdus lors du passage de témoin. Ce phénomène est maintenant clairement identifié (notamment par CSO Insights).

Le lead est rejeté sans justification

Autre frustration pour le marketing qui ressent alors une démarche arbitraire qui ne l’aide en aucun cas à améliorer son service. A nouveau, une bonne collaboration entre les équipes doit permettre de comprendre, Lead par Lead, ce qui éventuellement « cloche » pour essayer de tacler le problème en amont.

Si l’on constate une nouvelle fois que l’enfer est pavé de bonnes intentions, un étroit et sincère partenariat entre le marketing et les ventes doit aplanir la majorité de ces problèmes.

L’approche de My Lead Corner permet également d’adoucir ces heurts opérationnels en travaillant précisément la qualification des Leads postés. Curieux ? C’est ici.

2 réflexions au sujet de « 4 moyens de se rater en passant un Lead Qualifié aux commerciaux »

  1. Ce qu’il faut, c’est un marketing issu du terrain ou tout au moins, réellement en contact avec. En effet, la fonction marketing n’invoque pas uniquement des compétences issues du terrain.
    Un marketing qui ne regarde pas le commerce de trop haut. (Je sais c’est caricatural mais tellement vrai.) = Ecoute + Prise en considération des remontées du terrain.
    Un marketing qualifié sur le plan du traitement des leads. En ce qui me concerne, la qualité de la qualification n’est pas au rendez-vous. Difficulté du marketing à définir quand passer le témoin. Difficulté du marketing à alimenter et suivre les prospects.
    Merci pour cet article.

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