Les attributs du succès commercial en 2015 selon Salesforce

Salesforce, premier éditeur mondial de SFA selon la récente analyse de Gartner*, vient de publier son « 2015 State of Sales »** pour laquelle il a interviewé plus de 2 300 responsables commerciaux à propos de leurs priorités, défis, indicateurs et stratégies pour l’année.

Cette étude couvre tous les secteurs d’activité, y compris celui des Technologies qui nous intéresse particulièrement, et aborde les trois types de business majeurs : B2B, B2C et B2B2C. Ses enseignements sont détaillés par secteur et type de business ; ils méritent notre attention. Nous en abordons quelques-uns ci-après.

La définition du succès

Les trois principaux défis confessés sont :

  1. Accroissement de la concurrence (pour 58% des répondants)
  2. Recherche du prix minimal par les clients (55%)
  3. Sophistication accrue des clients (47%)

En termes d’objectifs prioritaires, ces responsables commerciaux, dans leur grande majorité, entendent installer durablement leur succès et celui de leurs équipes sur une base croissante de clients fidèles. L’acquisition de nouveaux clients est l’objectif de 80% des répondants. La croissance du CA issus de la base installée vient en second.

Quant aux indicateurs clés, le CA ‘new biz’ et le nombre de nouveaux clients sont plébiscités.

Peu, voire pas, de sociétés innovantes peuvent prospérer durablement sans gagner sans cesse de nouveaux clients.

Les outils d’analyse de données deviennent indispensables a la performance

En comparant les pratiques respectives des équipes commerciales selon leur niveau de performance, il ressort que l’analyse des données aide les meilleurs à prendre des décisions plus pertinentes et à identifier plus facilement les points d’amélioration.

Parmi les champs de données analysés, la visibilité sur les faits et gestes du client ou prospect, tout au long de la relation avec celui-ci, est le plus marquant.

Nul ne sera vraiment étonné qu’être réellement à l’écoute constante de son marché soit un facteur clé de succès ; et si beaucoup d’organisations le prétendent, bien peu l’appliquent dans les faits.

Il est vrai que la facilité actuelle de collection de données n’est qu’apparente et qu’il est extrêmement compliqué d’identifier les informations clés qui vont permettre de comprendre tant la culture d’achat que les interactions d’un prospect avec ses partenaires et nos concurrents, directs et indirects. 58% plus de répondants qu’en 2014 comptent s’améliorer sur le sujet en 2015 et 2016.

Conclusion

Bien qu’il s’agisse d’un exercice de promotion, l’envergure et les sujets de cette étude sont en syntonie parfaite avec ce que nous pouvons observer dans la vente à cycle long de solutions sophistiquées à des organisations clientes complexes dans un contexte hyper concurrentiel.

My Lead Corner apporte des éléments de réponse quant à l’utilisation de technologie innovante permettant de consacrer plus de temps à la vente : Leads qualifiés à portée de main !

*  : Quadrant Magique Sales Force Automation MQ SFA Gartner

** : l’étude complète à télécharger 2015 State of Sales

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